viernes, 17 de marzo de 2017

¿ERES UN COMPRADOR RESPONSABLE? (2)






Nuevamente volvemos a nuestras reflexiones sobre el Comprador Responsable. 

Lamentablemente, en estos convulsionados tiempos no es fácil encontrar un Comprador Responsable en el sector inmobiliario con los rasgos enumerados en el artículo anterior. Humanos somos, con el agravante de que son los usos y costumbres los que marcan la impronta del ethos de nuestro pueblo. Aceptémoslo: El peruano promedio no es previsor. Sin ir más lejos, nuestra proverbial desidia se ha hecho patente una vez más, y nuevamente estamos pagando las consecuencias de los desastres naturales previsibles. Y no se culpe solo a la indolencia e irresponsabilidad de los gobiernos de turno. Urge contribuir para que la Negligencia sea erradicada a la brevedad posible de nuestra idiosincrasia y a eso apuntan estos post. Espero de verdad que mis palabras sean entendidas en esta línea y no se interpreten como ofensa y menos como desprecio.

Vayamos al tema que nos ocupa desde la semana pasada:


1. El Comprador Responsable consulta con los suyos sobre el inmueble a adquirir. Sabe muy bien que el entusiasmo puede obnubilar su criterio y que cuatro ojos ven más que dos.   Si se trata de un inmueble en reventa, visita la propiedad por lo menos dos veces, escuchando atentamente el parecer de quien es más conocedor de distribución, acabados e instalaciones fijas y permanentes, así como la facilidad para la conservación y limpieza de los mismos.  Tratándose de un inmueble a bien futuro, solicita planos y los examina con sus familiares y/o socios. Y cuando busca una vivienda pide el parecer de quienes habitarán en esta, mas nunca comete el gravísimo error de dejar la elección y/o la decisión de compra en manos de sus menores hijos, que no tienen ni la madurez ni la visión de lo que necesita la Familia.  

¡Ay, lectores míos! Me temo que otra vez estoy tocando no carne, sino médula.

Ríos de tinta virtual podrían correr para referir los casos en que el capricho de adolescentes ¡y hasta de niños! han motivado al Jefe de Familia a comprar lo que no debía o a descartar lo que convenía a todos. Se me viene a la memoria el caso de dos esposos que parecían ser los hijos de su hija de 15 años.  Llegaron al departamento que ofertaba mi hermano y era ella la que veía y opinaba, mientras que los padres no decían ni pío.  Por lo que habían referido a mi hermano, ese era el departamento que necesitaban, pero la caprichosita mocosa no daba el visto bueno. Luego de unos días se les llamó y al hacérseles notar que estaban desperdiciando una oportunidad que difícilmente se presentaría otra vez, solo atinaron a decir:

-¡No, señor! ¿Y qué va a decir nuestra hija?

Dejando a un lado que en un futuro no muy lejano esa misma hija se convertirá en mujer maltratada, dado que inconscientemente estará a la búsqueda de los adultos que le pongan límites, yo me pregunto y hasta ahora no me respondo: ¿Es posible que una decisión vital para la Familia se deje a la veleidad de una adolescente que no sabe ni dónde está parada????  Pues así fue.  Increíble, pero cierto.  Y no es el único caso.  Mi mismo hermano me refirió otro en que la hija veinteañera -sin ningún pudor ni respeto- se sentó en las piernas de su padre y en presencia de todos le insistía con acento lloriqueante:

- ¡Papi, papi! ¡Yo quiero este departamento! ¡Yo quiero este departamento!

Y  el papi aceptó, por encima incluso del parecer de su esposa, quien no estaba de acuerdo con dicha adquisición. Conste que estamos hablando de un señor muy respetable que pasaba los cincuenta. ¡De Ripley!


2. El Comprador Responsable compara antes de adquirir una propiedad.  Y no solo números, ya que el inmueble bien puede justificar una inversión mayor.  Visita propiedades similares en características, precio y zona, y examina diligentemente las bondades de cada una. Sopesa las instalaciones de una y otra, analizando las ventajas que a futuro le pueden traer.  No se entretiene mirando los inmuebles que no se ajustan a sus requerimientos, antes bien exige a su corredor que le muestre únicamente aquellos que son acordes a su solicitud.  Si por alguna razón cambia de opinión, informa de inmediato a aquél para que el rango de búsqueda se amplíe o reduzca y no se pierda el tiempo visitando lo que no va

¿Y cuál es la cantidad recomendable para comparar?   Pienso que mínimo tres y máximo siete. Esto en situaciones normales. ¿Y por qué no más, si sobran propuestas y tiempo para visitarlas? Porque el exceso marea y la decisión de compra se dilata por los siglos de los siglos, con el consecuente peligro de perder lo que realmente vale la pena.  He tenido clientes que se han demorado meses en visitar propiedades aquí y allá. ¡Recuerdo una que visitó 24 departamentos para luego no comprar nada! ¿Y por qué? Porque cuando quiso retomar el inmueble número 7, este ya ha había sido vendido. Ni más ni menos. Ella había perdido ya la vigencia de la aprobación de su crédito hipotecario. Y nuestro trabajo e inversión devino en nada.  Propietario, Compradora, Corredor y Sectorista, todos perdimos.


3. El Comprador Responsable decide la adquisición en un periodo razonablemente corto. Es consciente de que la volatilidad de la moneda puede tornar magro lo que ayer era un excelente capital.   Toma sus decisiones como adulto que es, dejando a un lado la tentación de hacerse el interesante en alabanza de su ego. Negocia inteligentemente el precio a su favor y se reserva un tiempo prudencial para la decisión final, mas sin exponerse a perder el predio que ansía por una mala oferta o un descuido de su parte, con mayor razón si se trata de un inmueble a bien futuro que pueden ganarle por puesta de mano. (1)

Lectores míos, hay Compradores... y compradores.  La Inmadurez y Arrogancia pueden pasar cara la factura a quienes las ostentan. ¡Y vaya que hemos visto demasiado de esto! Todavía recuerdo a ese joven ejecutivo que perdió un magnífico departamento en una excelente zona y a un precio realmente excepcional. Contaba con el respaldo financiero de su madre e increíblemente demoró el trámite de su crédito por dar prioridad a un viaje de vacaciones a no sé dónde. Creo que esta fue la razón por la que la señora, enojada, le retiró su apoyo.  Lo peor vino después, cuando nos llamaba una y otra vez para encontrar un departamento en alquiler... y no precisamente en un distrito A1.  ¿Cabe algo más triste?

Cada vez que me detengo en estas reflexiones creo preciso que nos hagamos la pregunta de rigor: ¿Soy un Comprador Responsable?  La imperfección es nuestra vestidura y las debilidades humanas suelen jugarnos muy malas pasadas a pesar de nuestra edad y aparente circunspección.  Entonces, hagamos lo posible por MADURAR y comportarnos a la altura de lo que la situación exige.  No olvidemos que la compra de un inmueble es la inversión más importante del ciudadano de a pie.  Que sea la mejor o la peor o simplemente que llegue a ser nada, dependerá única y exclusivamente de él, no de otros.

¿Están de acuerdo conmigo? 

Espero sus amables opiniones.


Notas aclaratorias:
(1) Tómese en cuenta que estos inmuebles son más solicitados por precio, inafectación al impuesto de alcabala, posibilidad de modificaciones no estructurales y, sobre todo, por tener categoría de "estreno".



jueves, 9 de marzo de 2017

¿ERES UN COMPRADOR RESPONSABLE? (1)







¡Uff! ¡Por fin puedo sentarme nuevamente a escribir! Y es que luego de nuestro último e-book publicado para Propietarios Responsables -que pueden bajar gratuitamente llenando sus datos en el formulario que está a la derecha-, casi de inmediato hemos pasado a la campaña de las Casas de Campo en el Norte Chico. (*)  Ya no me queda tiempo ni para respirar y menos para esbozar estos post. Conque haceos una idea, amables lectores.  Verdad que mis artículos resultan chocantes para algunos y así lo manifiestan en el Facebook, pero en líneas generales estoy muy contenta con la acogida que ustedes dan a este blog en dicha red social.  Y en honor a la misma esta vez me voy a hacer una pregunta que me temo va a indigestar a más de uno:

¿ERES UN COMPRADOR  RESPONSABLE?


Esta pregunta puede aplicarse en todos los ámbitos Y va en la misma perspectiva que trazamos en ¿Eres un buen cliente? 1 y 2 , solo que ahora hablamos específicamente del Comprador inmobiliario. Y dadas las ventajas pero también los riesgos que conlleva invertir en este sector, cabe que preguntar nuevamente:

¿ERES UN COMPRADOR  RESPONSABLE?

Y tomando en cuenta que de la buena o mala compra de un inmueble puede depender el futuro de toda la Familia - de ahí la imagen reflexiva que encabeza este post-, insisto en mi pregunta:

¿ERES UN COMPRADOR RESPONSABLE?

Paso a explicar brevemente los rasgos fundamentales que -según mi leal saber y entender- caracterizan a quien se precia de serlo.


1. El Comprador Responsable evalúa primero lo que necesita adquirir. No compra por comprar y menos porque está de moda o por presumir ante familiares y amigos.  Sopesa los requerimientos puntuales del inmueble que le será útil como vivienda o inversión.  Sabe la diferencia que existe entre lo que le gusta y lo que necesita y elige esto último en caso de disyuntiva irremediable. 

Sobre el particular podríamos disertar hasta mañana. Pues los agentes inmobiliarios bien sabemos que lo que se suele comprar no es un inmueble sino un status.  So pena de desatar las iras de más de un lector, me tomo la libertad de afirmar que esto es una grave debilidad que cara suele pasar la factura. No es inteligente convertirnos en títeres que se mueven al son de lo qué dirán otros. Todos tenemos derecho a mejorar nuestra condición económica y dar lo mejor a nuestra Familia, a no dudarlo. Pero otro cantar es empeñarse en vivir como los rubios, ricos y famosos. Se me viene a la memoria el caso de un antiguo cliente de mi hermano que adquirió un departamentazo en San Isidro y una inmensa casa en La Molina -que no necesitaba en lo absoluto- y ahora está a punto de perder el primero por embargo del Banco, y en repetidas ocasiones le han cortado la luz en la segunda. ¿Puede existir algo más patético?

En esta misma línea, cabe afirmar que el Comprador Responsable no proyecta la adquisición de aquello que le será imposible administrar. No pone los ojos en inmuebles que están al alcance de sus bolsillos, mas no de su control. No se deja envolver en argumentos maravillosos de "precios de remate en Miami o Punta Sal", si tiene la certeza de que le será imposible trasladarse con frecuencia a dichas zonas o que no cuenta con personal de confianza para garantizar el cuidado y la rentabilidad de los predios adquiridos. El Comprador Responsable sabe qué zona debe elegir y jamás se expone a perder su propiedad por prescripción adquisitiva y menos por una invasión.  Asimismo, tiene muy presente que lo barato sale caro, por tanto no arriesga su dinero en inmuebles que ostentan una evidente precariedad en su construcción, a menos que cuente con los recursos suficientes para remodelación y otros.


2. El Comprador Responsable organiza su presupuesto antes de lanzarse a la búsqueda de un inmueble.  Hace cálculos no solo del precio de venta, sino de los gastos adicionales que tendrá que asumir como son el impuesto de alcabala, (1) los gastos notariales y registrales, los de mudanza, etc. No aspira a adquirir aquello que está fuera de sus posibilidades económicas y menos pierde su tiempo preguntando por lo que sabe de antemano que no va.  Si recurre a un crédito hipotecario, se cerciora primero de que califica para el gasto presupuestado. 

¡Ay, amables lectores! ¡Sobre este punto podría referir muy, pero muy malas experiencias en mi ejercicio como corredora!

Yo me pregunto: ¿Acaso salimos de compras sin dinero en la cartera para llegar a la tienda, buscar lo que deseamos y luego regresar a casa con el fin de ver si nos alcanza el dinero para adquirirlo????? Pues esta práctica es demasiado común en nuestro rubro. He perdido la cuenta de los clientes que se empeñan en que se les ayude en la búsqueda sin saber si califican medianamente para un crédito. No faltan quienes solicitan nuestro servicio de búsqueda ¡y no cuentan siquiera con un presupuesto esbozado dentro de un rango de precios!  Aún no sé cuánto voy a gastar. Ud. envíeme sus propuestas y yo ya veo.  ¡Cuesta trabajo creer que están hablando en serio!!! Esta pésima modalidad entrampa y hasta hace tambalear el mercado, peor todavía cuando todos conocemos las férreas medidas de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP para la concesión de los créditos hipotecarios. Y es verdaderamente insano para todos los involucrados en el proceso de compra-venta, pues hace perder tiempo, dinero, esfuerzo y mucha energía emocional, para que al final se salga con la novedad de que no se cuenta con los medios para la adquisición. El Comprador Responsable es consciente de que no tiene derecho a jugar con las expectativas y la necesidad ajena ni con el pan que honradamente ganamos los que oficiamos de intermediarios. Y sabe también que dicha informalidad puede costarle muy cara a él y a su Familia, ya que en estos últimos tiempos la moneda es muy cambiante y está sujeta a los vaivenes internacionales sobre los que no tenemos ningún control.  Un estornudo de Putin o el ex-abrupto de Trump pueden lograr que el dolar se dispare o vaya en picada, echando a perder la oportunidad de adquirir ese inmueble que tanto se necesita. Así de simple.


3. El Comprador Responsable se asesora debidamente antes de adquirir una propiedad. Consulta a los expertos, como son su abogado y su agente inmobiliario y pide a estos verificar -cada uno en su área- si todo es tal cual lo ofrece el Vendedor.  Sabe que ningún profesional trabaja gratis y por eso abona los honorarios que corresponde a cada uno.   Según sus posibilidades, contrata a los profesionales idóneos y de confianza, ya que incluso tendrá que hacerles ciertas confidencias que no es conveniente ventilar ante cualquiera.

Aquí también hay mucho que decir... y ordenar, pues en nuestro medio es muy común que el Comprador se lance solo a la aventura de la búsqueda, o bien recurra a la asesoría legal de un allegado inexperto y/o que "encargue" a varios corredores la tarea de encontrar lo que desea comprar. Estas perniciosas costumbres han traído consigo desde las malas compras hasta las estafas; pero también han devenido en la pérdida de excelentes oportunidades por causa de un vacilante abogado que desconoce los usos y costumbres del mercado inmobiliario por no ser esta su especialidad, ¡y al que encima no se le paga un céntimo por los servicios prestados! Nunca me cansaré de repetirlo: Ningún profesional trabaja gratis. El Comprador Responsable acepta muy bien esta realidad y por ello abona los honorarios que corresponde a cada uno,   Verdad que en el Perú  no se acostumbra pagar al agente que efectúa la búsqueda, ya que este compartirá comisión con aquel que tenga captada la propiedad. Pero esto significa limitar el universo inmobiliario y alentar la poca o ninguna aplicación en la búsqueda. Seamos claros: Si no ofrece paga garantizada, no tendrá el derecho a exigir diligencia en los servicios que le brinda su corredor.

Lectores míos, ¿están de acuerdo con estas aseveraciones o más de uno ya está pesando en darse de baja de este blog?

Espero sus amables respuestas.


Notas aclaratorias al 04/01/2018
(*) Ya no intermediamos en la venta de dicho proyecto.
(1) La primera venta de un constructor está inafecta a dicho impuesto.