domingo, 29 de junio de 2014

¡HACIA LAS ALTAS CUMBRES! (CONSTRUCTORES CON SUS CORREDORES)





    Señores Constructores, el título es inspirador, ¿verdad?

   ¡Hacia las Altas Cumbres!  Difícilmente se llega solo. Y si se logra arribar, es muy triste no tener con quien compartir la alegría del triunfo.

   Convengo que en el rubro inmobiliario llevamos decenios de informalidad y desorganización, con el añadido de una legislación muy reciente e incompleta. Pero he aquí que este mismo marco legal, nos abre las puertas para ordenar lo desordenado en un tiempo razonablemente corto. Y dado que hace días ha sido el cumpleaños de un amigo muy querido, quien a su vez es Corredor de Seguros y Agente Inmobiliario - y a quien conocí en una Compañía de Seguros guiada por un Gerente muy especial - quiero darme el lujo de seguir alucinando en… lo que para él sigue siendo la vivencia de cada día. (1)


   Me explico: En el artículo anterior ¡Silencio! ¡Genios Trabajando!(Constructores y Corredores)hicimos un esbozo de cómo sería de  gran  utilidad trasladar ciertas modalidades del Mercado de Seguros al Mercado Inmobiliario, concretamente en el tema de Asesoría , Honorarios Profesionales  y Descarga de Impuestos.  Todo dependería de la apertura a las “nuevas” ideas y de la paulatina asimilación  Ahora, para llevarlas a la praxis me permito sugerir un proceso secuenciado,  muy genérico por cierto y que habría que adaptarlo al contexto específico de cada Empresa:


    1. Convocar a Agentes Inmobiliarios de confianza: Ahora bien, ¿cómo encontrar  quienes estén debidamente capacitados para tal o cual Proyecto?   

    Ustedes saben identificar muy bien a los que realmente conocen su trabajo. Una convocatoria por internet y/o al correo particular de los Agentes Registrados y de prestigio no sería tan complicado,  menos si en dicha convocatoria se define claramente el perfil del Corredor que se desea contratar. Eso sí: Sugiero no prestar mayor atención a esas cualidades de cliché– es decir “líder emprendedor, proactivo, capaz de trabajar bajo presión” y otras por el estilo.  Con que sepa leer planos, CRI, PU y Parámetros Urbanísticos, y sea capaz de sustentar sin ambages ni rodeos y sin pestañear lo que realmente “no marcha”, os habréis ganado la lotería. Créanme.

   ¿Cuántos agentes se deberían elegir?  Pienso que mínimo tres. El máximo dependerá del tipo y la complejidad del Proyecto, ya que no solo se trata de Asesoría, sino también de la Pre-Venta, Venta y Post Venta.  

  ¿Y cómo sería el pago de Honorarios Profesionales?  Como en Seguros: Un monto fijo por la Asesoría y la comisión correspondiente por la venta de cada unidad inmobiliaria.  ¡Y recuerden, señores, que “El Trabajador tiene derecho a su paga”!  Es de Justicia Divina y Humana. ¡1.5% incluido IGV no alcanza ni para viáticos y menos se presta para compartir Honorarios con otros Corredores!!!   Saquen números: Más oneroso resulta no vender e igual tener que construir… o paralizar la obra.  Terminada y sin vender se grava el triple, ya que sigue siendo un activo fijo de la Empresa, ¿verdad?


    2. Presentar con toda transparencia el Proyecto en cuestión: En diseño 3D, por supuesto, incluyendo instalaciones eléctricas y sanitarias y cuadro detallado de acabados. La Constructora habrá de ser muy receptiva a las sugerencias de quienes a diario están en el campo, es decir sus Agentes Inmobiliarios, si no quiere terminar construyendo lo invendible. ¿Se acostumbrarán Arquitectos e Ingenieros a esta nueva modalidad? Costará al principio, sin duda, especialmente a ciertos Arquitectos que profesan una auténtica reverencia a sus diseños.  Pero como el rubro se está jugando la cabeza, creo que a la larga lo asumirían.  Y no es de temer que el Agente caiga en la  deslealtad: Para combatir dicha tentación antes de que se presente, bastará incluir una Cláusula de Confidencialidad en el Contrato.


    3. Esbozar en conjunto un Plan de Ventas: Un plan que incluya las tres etapas: Pre-venta, Venta y Post Venta.  Y sobre todo que establezca en forma tajante y definitiva que si la Constructora va  a escalar el Huascarán,  sus Corredores no lanzarán al mercado el tour hacia Machu Picchu.

  Señores, nada más perjudicial para nuestro sector que la Constructora y el Agente Inmobiliario compitan al vender.  Y si es nocivo que éste último encarezca los precios para ganar la mal llamada “comisión de excedentes”, que los abarate por debajo de lo que oferta la misma Empresa es verdaderamente cosa de locos.  ¡Por favor, no atentemos contra lo que es nuestro medio de vida y sostiene la economía de todo el país!!!!  Si “nadie sabe para quién trabaja y cada cual trabaja para sí”,  el mercado inmobiliario terminará hecho paté.  Disculpen la brusquedad de mis palabras, pero considero vital e imprescindible que Constructores y Corredores ofrezcamos al público los mismos preciosLo contrario es hacerle juego a La Informalidad y La Especulación, fuera de que se presta a ciertas suspicacias que desprestigian al rubro y hasta nos ponen en la mira de la SUNAT y la UIF

    Y en ese Plan de Ventas sugiero también cambiar otro cliché: “¿Qué le gusta a la gente?” es gratificante, pero ilusorio. “¿Qué necesita la gente?” es más realista.  No pocos ciudadanos de a pie y hasta de 4 x 4  no saben lo que necesitan, porque su elección se basa en criterios subjetivamente “sensoriales”.  Va un ejemplo: Edificio con piscina, sauna y gimnasio equipado es atractivo y da caché, pero ¿es útil para ese Comprador?  Y estas Áreas Comunes, ¿beneficiarán en verdad a todos los Residentes o serán después causa de malestar y discordia?

   Les presento ahora este diálogo imaginario entre la Madre trabajadora y el Vigilante, quien en no pocas ocasiones termina siendo el Consejero extraoficial de las Familias de un condominio:

    - ¿Aló? ¡Hola, Juanjo! ¿Cómo están las cosas por allá?

   - Todo bien, señora. Lucho está en la Sala de Estudio haciendo su trabajo de grupo. Desde aquí puedo verlos por la mampara. La técnica está paseando a su mamá por el jardín y Pepito acaba de regresar de su deporte. La chica del Centro de Lavado ya le dejó su ropa.  ¡No se preocupe!
    
    Por el diseño y  la efectiva Administración que desde un principio la Constructora puso al frente, tenemos una cliente plenamente satisfecha.   Más allá de ganar dinero fácil, se dio a esa Madre la tranquilidad de tenerlo todo bajo control, lo cual redundará en que pueda pagar sus cuotas mensuales al Banco y a la Junta de Propietarios,  y el edificio en cuestión pueda servirnos de referencia para futuros proyectos por su buen mantenimiento. El Banco, feliz como una perdiz. La SBS, saltando en un pie.  Equifax, bostezando de aburrimiento. El Rubro Inmobiliario, in crescendo. Y el Sistema Financiero, fortalecido. Una inmensa cadena de bien, señores. Y todo gracias a que los Constructores con sus Corredores supieron trabajar realmente juntos y unidos por un ideal común. Esta es el último de los TRES INMENSOS BENEFICIOS DE TRABAJAR CON NOSOTROS:


 CONTAR CON AGENTES PLENAMENTE IDENTIFICADOS CON LA EMPRESA


   Dicho en lenguaje deportivo: Con la camiseta muy bien puesta.

   Estoy convencida: Juntos podremos caminar hacia las Altas Cumbres.


Notas Aclaratorias (actualizada el 28 de Abril del 2015).
(1) Aseguradora: Por el título, las fotos y las alusiones específicas de este artículo, todos los Corredores y Funcionarios de Seguros que ingresen a este blog sabrán perfectamente a qué Compañía y a qué Gerente tan especial me refiero.  A él debemos ese querido amigo y yo el ser también Corredores de Seguros. Los compañeros de trabajo que en el 2004 estudiamos en ESEG-APECOSE, podrán dar fe de que digo la verdad.

¿Algún día esos tiempos volverán? 



¡SILENCIO! ¡GENIOS TRABAJANDO! (CONSTRUCTORES Y CORREDORES)







    ¡Ah! ¡Qué distinta sería la vida si en lugar de competir, nos dedicáramos a construir juntos!!!

    ¿Un sueño imposible? De repente sí.  Pero no me negarán, estimados lectores, que las pequeñas y grandes empresas necesitan el concurso coordinado de quienes la conforman.  Desde el Gerente General hasta el Portero, todos tienen que caminar hacia un objetivo común. De otra manera, la Empresa fracasaría, se desmoronaría y pasaría como un soplo.  Dadas las circunstancias, mejor hacemos a un lado nuestra pecaminosa tendencia al Egoísmo, pues abrir de par en par las puertas hacia el Compartir es mucho más rentable. 

   A las pruebas me remito.  Pongamos de referencia al próspero Mercado Asegurador, tan ligado al Sistema Financiero que ambos incluso se encuentran regulados por la misma Ley 26702.  ¿Cómo funciona allá el sistema de corretaje?  Déjenme que les cuente, señores, ya que soy Corredora de Seguros desde el año 2005; y si bien hoy no ejerzo como tal, conozco perfectamente los usos y normas de este rubro.

   Un Corredor, Agente o Intermediario de Seguros (1)  debidamente registrado en la SBS,  tiene facultad de inscribirse en todas las Compañías de Seguros y cada una le asigna un código interno, sin  que esto  genere  ninguna  obligación  ni  dependencia laboral,  pues  por  Ley  – sea persona natural o jurídica- trabaja con las Aseguradoras, no para las Aseguradoras,  ya que su Cliente Específico es el Tomador del Seguro (2).  Sin embargo, entra y sale de las distintas sedes como Pedro en su casa.  Se le asigna un Ejecutivo Comercial para que le informe, lo mantenga al día sobre  todos  los  productos que estas ofrecen y  le entregue material gráfico o informático.  Y solo cuando coloca una póliza,  se le abona la comisión pactada. Y sanseacabó.  Esto no es obstáculo que las Aseguradoras tengan sus propio personal que atiende en  oficina y/ o en trabajo de campo.

Ahora bien, ¿cómo trasladar este sistema al rubro inmobiliario?

   Simple: La misma Ley 29080 y su Reglamento señalan el camino, ya que a nosotros los Agentes nos asigna como Cliente Específico al Intermediado que contrate nuestros servicios (3), es decir Propietarios, Compradores, Arrendatarios, etc.  Nos exige  firmar un documento de fecha cierta(4) con el Intermediado, en este caso el Constructor.  Entonces, señores Constructores, comencemos por lo primero: Elaborar un Formato Genérico de Autorización de Gestión de Venta Sin Exclusividad a manera de Convenio (5), que faculte al Agente Inmobiliario a intermediar en la venta de dichos inmuebles y de todos los que a futuro edifiquen la Constructora. Generar un código interno que identifique al Corredor no es nada del otro jueves y menos que sea el mismo Gerente Comercial el que se encargue de hacerle llegar la información vía mail.  Además, como no existiría una relación laboral, si no hay venta, no hay paga.  Al igual que en Seguros, no habría que hacer provisiones contables por concepto de planillas, Essalud, ONPE o AFP, CTS,  etc. 

    Me preguntarán algunos Constructores: “¿Y para qué necesitamos tanto jaleo, si con dos o tres empleados en caseta podemos tranquilamente vender?”  Cabe que les responda “qué tan tranquilamente están vendiendo ahora”, ya que la misma SBS ha tomado medidas precautorias para frenar el riesgo de Burbuja y los créditos hipotecarios no son tan fluidos como antes. Más claro:  Solos no pueden vender tranquilamente, señores.  Necesitan manos.

   Y no solo manos, sino también otras cabezas pensantes.

   Por tanto, este es el segundo de   LOS TRES INMENSOS BENEFICIOS de trabajar con nosotros:


CONTAR CON ASESORES QUE LOS MANTENGAN AL DÍA EN LAS NECESIDADES DEL MERCADO.


   Volvamos al ejemplo del rubro asegurador.  ¿Qué hacen las Compañías incluso antes de lanzar un nuevo producto? Convocan a “sus” Corredores inscritos para informarles del asunto y escuchar sugerencias. El café y los bocaditos están garantizados y a veces hasta el desayuno de trabajo. ¿Por qué y para qué tantas molestias? Porque el Corredor es quien está en contacto directo con el público. Y las Aseguradoras no tienen rubor en escuchar y aceptar los pedidos que hacemos quienes estamos en el campo.  Doy fe que los chequeos módicos y hasta gratuitos de los Seguros Oncológicos -producto en el que me especialicé– y otros beneficios fueron solicitados por nuestro intermedio.  Y  hasta  sugerimos  las clínicas y los médicos.  En  otros  ramos de Seguros, mis colegas hacen propuestas  que son muy bien aceptadas.  ¿Y cómo va el mercado asegurador? No he escuchado que alguna Compañía esté en peligro de quiebra. Claro que si quieren hacerse las graciosas, INDECOPI y/o la Defensoría del Asegurado siempre están disponibles.


   “¿Y para qué necesitamos los Constructores la opinión del Agente Inmobiliario, si nuestros Arquitectos tienen menciones honrosas y hasta han ganado concursos en el extranjero?”  No, señores.  No basta contar con las ideas y diseños exclusivos del Arquitecto fulano o zutano. Es necesario que Arquitectos e Ingenieros, por mucho que se hayan especializado en Europa,  tengan en perspectiva lo que realmente necesita y reclama el mercado puntual.  El diseño de vanguardia puede ser fabuloso desde el punto de vista estético, pero a veces no le sirve a la Madre de Familia, antes bien le complica la vida porque las Áreas Comunes pueden acicatear el relajo y hasta el vicio de hijos y esposos (piénsese si no, en las salas de billar), o bien elevan el costo del mantenimiento a niveles realmente exorbitantes, que ni un sueldo mínimo triplicado podría cubrir.  Y hasta pueden poner en peligro la seguridad y la vida de los niños.

   Se dirá que en esto último exagero. Pero jamás olvidaré que enseñando el departamento de un edificio ubicado en San Isidro, nos asomamos a la ventana para que mi cliente apreciara la piscina. ¡Y nos dimos con la espantosa escena de dos criaturas de menos de cinco años que, con una red de limpieza, intentaban sacar la pelota que se había caído al agua!!! ¡Ningún adulto estaba presente!!!!  Se me erizaron los cabellos:

   -¡Disculpe, señora! ¡Pero tengo que bajar!

  Y fue esta misma dama quien amablemente me instó a que me apresurara.  Volé al ascensor, ya que estábamos en el octavo piso, llegué hasta las niñas e impedí que siguieran intentando sacar la pelota. A los dos minutos se presentó la nana, diciendo muy oronda:

  -¡No se preocupe! ¡Las niñas saben nadar!

  ¿Cómo fue que me contuve para no gritar ni hacerle un escándalo? Lo ignoro. Pero para mis adentros me repetía cientos de veces:

  -¡YO LA MATOOO!!!!!!  ¡LA MATOOO!!!!!!

   Piscina en un edificio multifamiliar tiene sus bemoles.  Mas nuestra experiencia como Corredores Inmobiliarios va más allá de las simples advertencias para las Áreas Comunes.  Y traigo a colación el caso de una Constructora – cuyo nombre obviamente me reservo – que está edificando un proyecto en un área populosa,  saturada de transporte público una hora sí y la otra también.  El diseño del edificio es hermoso. Los acabados, de primera.  Los ambientes, amplios y muy iluminados. Con ventanas antirruido de tecnología de punta. El metraje mínimo pasa los 120 m2, por tanto los precios exceden los $ 200,000.   Todo está muy lindo,  pero  tienen  un pequeño  gran problema: ¡NO VENDEN!   Ya  no saben  qué  hacer y… nosotros  tampoco, porque  no  nos  llaman por ese  Proyecto.   Nos  contó  su  gerente  que  nunca  trabajaron  con  Agentes…  No  hubo  quien  les  advirtiera  que - salvo rara excepción - nadie iba a  invertir más de $ 200,000 para disfrutar a diario una carrera de micros  y escuchar el concierto de bocinas y cobradores en hora punta: 

   -¡¡¡Ta, ta, taaaaaaaaaaaa!!!

   -¡Sube, sube, subeeee!!!! ¡Ya llevaaaaaaa!!!!!

    Por desgracia para esta Constructora no hay vuelta atrás, pues la edificación ya llegó al nivel cero (6).  ¡Y si les contara un pequeño gran defecto que tiene otro edificio superexclusivo!  Estudiando los planos y rompiéndome la cabeza para amalgamar un argumento de ventas, llegué a la conclusión de que, en conciencia, no lo debía captar.  Pues los Corredores de Seguros estudiamos Inspección de Riesgos.  Y somos capaces de ver el peligro de tal o cual diseño que no ofrezca vías de escape inmediatas para casos de sismo y/o incendio, así los planos estén aprobados por la Municipalidad y sean el último grito de la moda arquitectónica europea y estadounidense.  ¡Ojalá la materia en cuestión se implementara en el Curso de Especialización del Agente Inmobiliario!  ¡Pero de nada servirá, si un buen porcentaje de Constructores siguen empeñados en mirarnos como rivales y no como aliados!

    Sería estupendo que antes de lanzar un Proyecto al mercado - sea familiar, comercial, industrial o de otra índole-, se contara con el concurso de los Agentes especialistas en cada ramo:


¡SILENCIO! ¡GENIOS TRABAJANDO!

   En el rubro asegurador es una escena muy común. ¡Y muy enriquecedora!  ¿Por qué no puede ser igual en el rubro inmobiliario?

   Señores constructores, en este caso son ustedes los que tienen la última palabra.


Notas Aclaratorias:
(1) Corredor, Agente o Intermediario de Seguros: Se nos conoce indistintamente por cualquiera de estas denominaciones, pero La Ley 26702 nos agrupa dentro del grupo de los Intermediarios. Y de manera específica nos asigna el nombre de “Corredores de Seguros”.
(3) Art. 11 del Reglamento de la Ley 29080:  D. S. 004-2008-VIVIENDA .
(4) Documento de Fecha Cierta en Intermediación Inmobiliaria: Art. 1 del Decreto Supremo No. 008-2011-VIVIENDA (NormasLegales-Pág 447035).
(5) Convenio:  Modelo sugerido.
(6) Nivel cero: El mismo nivel de la altura de la vereda. Sirve de referencia para toda la obra.



¡EN ESTA ESQUINA…!!! (CONSTRUCTORES vs. CORREDORES)






    En los anteriores artículos se ha tratado ampliamente la necesidad de que  Propietarios y Compradores cuenten con Asesores Inmobiliarios idóneos, así como los derechos y obligaciones que asisten a dichas partes involucradas en el proceso de transferencia. Nos habíamos concentrado en Propietarios y Compradores como personas naturales.  Hoy vamos a dedicarnos a quienes son pieza clave en este famoso Boom Inmobiliario: Los Constructores.


   Cuando casas y terrenos reúnen las condiciones para poder levantar edificios multifamiliares o comerciales, Agentes Inmobiliarios y Constructores iremos a tocar puertas de inmediato: Nosotros, para captarlos. Los Constructores, para negociar directamente con el Propietario.  A pesar del criterio empresarial de aquellos, hay quienes  gozan con el insano juego de “sacar del medio al Corredor” que hizo la captación. Y digo insano, porque sabiendo que nos necesitan como ALIADOS ESTRATÉGICOS  y que les urge cerrar la operación, igual dilatan la compra, ofertando un precio con el cual sería imposible que el Agente Inmobiliario obtuviera una ganancia decente. Pasan los meses y este, cansado y apremiado, accede a rebajar sus Honorarios y, por ende, disminuye el precio de la propiedad.  ¿Al final?  El Agente “no se la llevó fácil”.  ¡Pero  más difícil la tiene ahora ese Constructor, porque ya no vende como antes,  por no decir NO VENDE,  a secas!  La volatilidad de la moneda ha puesto a la SBS en estado de alerta, y cada día hay más trabas para conceder créditos hipotecarios.  Por otro lado, cuando el Proyecto es financiado, el Banco entrega el dinero no para avanzar obra, sino SEGÚN AVANCE DE OBRA, amén de exigir una cantidad mínima de pre-ventas. Y ahí vemos esos edificios a medio construir, obras paralizadas por A, B o C, con el consecuente desprestigio del rubro en general y de la Compra Venta a Bien Futuro (1) en particular. 

   Lectores míos, ¿el trasfondo de esta historia no les resulta familiar? Lo hemos desarrollado de manera prolija en  "Se Vende Abstenerse Corredores (Parte 1)".  Mas cabe una acotación: Si el Propietario como persona natural puede verse seriamente perjudicado debido a las dilaciones en la venta,  más riesgo corre el Constructor,  ya que una adquisición mala o hecha a destiempo puede llevarlo a una quiebra,  pues con ventas o sin ellas igual hay que pagar al personal, a ONPE o AFP,  a  SUNAT, a Sedapal, a Nextel,  etc, etc, etc.   Y es más peligroso cuando  dicho Constructor -empeñado en su política de no trabajar con agentes inmobiliarios”-, comienza la obra  encargando la venta a jóvenes inexpertos y en condiciones de trabajo deplorables.  Al final recurrirá incluso a los agentes informales –entiéndase parientes, amigos o cualquier improvisado-, pues habrá que hacer caja como fuere.  ¿Y todo por qué?  Porque humanos somos.  ¡Que el Cielo se apiade, porque si la edificación no avanza, los pocos compradores que confiaron en el Proyecto no se apiadarán!   ¡Y el Banco, menos!!!   La historia se repite: La Avaricia suele pasar muy cara su factura. 

    Honestamente doy gracias a Dios porque hemos trabajado – y seguimos trabajando - con Constructoras que son para quitarse el sombrero.  Y nuestra incursión como familia inversionista comenzó justamente con la venta de nuestra casa a un famoso ingeniero, amo y señor de los edificios construidos en el Parque Bella Luz. De modo que lo arriba escrito no va por ellos.  Sin embargo, tal como advirtiera en  “Se Vende: Abstenerse Corredores (Parte 3)”,  nuestro trabajo con las Constructoras se limita a la venta de sus Inmuebles a Bien Futuro, por las razones ahí explicadas y en las que no voy a redundar. Nos agradaría en gran forma intermediar en la venta de casas para terreno, pues consideramos que hay muchísimo que aportar en dicha modalidad.  Empero, fumar la pipa de la paz con un Propietario para luego acabar en el ring con algún “Ingeniero anti-corredores”, es un atentado contra la salud mental, al menos contra la mía.  Así todo, amigos Constructores - concretamente los que padecéis de Alergia al Corretaje Inmobiliario - dejadme explicaros aquí uno de LOS TRES INMENSOS BENEFICIOS que os reportaría el trabajar con nosotros, tanto en la Compra de casas y terrenos, como en la Venta de vuestros Proyectos.  Sugiero tomar papel  y lápiz , para que luego lo discutáis en la reunión de Directorio:
  

DESCARGAR LA COMISIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO  DEL COMPRADOR COMO GASTO ANTE SUNAT


    No hace falta explicar que debemos facturar cada vez que vendemos un inmueble del Proyecto que ustedes están edificando. Pero ahora me refiero a que Uds. asuman formalmente el pago de los Honorarios del Agente que tiene captada la propiedad.

   No, señores. No estoy delirando.

  Simple: Con rebaja o sin rebaja en el precio del inmueble adquirido, Uds. saben que igual van a pagar los Honorarios del Agente que haya captado dicha propiedad,  ya que con el dinero de la Compra-Venta el Propietario abonará tales Honorarios.  Esto conlleva que todos los costos y gastos de la operación se calculen en función del Valor Comercial.  Dado que a los Bancos le interesa poco  o nada dicho Valor Comercial y sólo concederán el Crédito Hipotecario en función del Valor Neto del Inmueble, ¿por qué no aprovechar esta coyuntura y desglosar  el Monto Global de la  Compra-Venta en dos conceptos: Uno, como Precio Neto-Real del Inmueble; y el otro como Pago de Honorarios Profesionales al Corredor?  Esto significaría que tanto para el Propietario como para el Constructor todo, – incluido los impuestos de Ley- se calcularía en función del Precio Neto o Real del Inmueble.  Los pagos, que constarían en Minuta y Escritura Pública, se efectuarían en Notaría y con Fe de Entrega Notarial.  El Agente trabajaría tranquilo, sabiendo que sus Honorarios están garantizados y extendería su factura a nombre de la Constructora, la cual le haría la detracción de Ley.  El Propietario pagaría un monto menor por Impuesto a la Renta, si le correspondiera hacerlo.  El Constructor, abonaría menos por concepto de Alcabala.  La hipoteca se calcularía sobre el Precio Neto del Inmueble. Y no sería necesario contratar a “Los Siete Samurais” para protegernos de los “marcas”, pues Propietarios y Corredores cobraríamos los respectivos Cheques No Negociables en el momento que nos pareciera oportuno.  Notarías, SUNAT, SAT,  SBS, Bancos, etc. saltarían de felicidad porque se agilizaría el sistema, se frenaría la especulación, se pagarían los impuestos correspondientes y la transparencia de la operación quedaría garantizada.  Total, todos felices y contentos.

    Tomemos el caso hipotético en que la Compra-Venta se pacte en $ 1’000,000, con un tipo de cambio de S/. 2.80.  Este sería el esquema para el Constructor:

-Precio Neto o Real del inmueble que se registrará en la Minuta                    $   950,000.00 +     

- Honorarios del Agente (5 % del Monto Global)                                                         50,000.00       

- Valor Comercial a Pagar (Monto Global)                                                         $  1´000,000.00 +  

-Impuesto de Alcabala (3% del Precio Real del inmueble -10 UIT)                             28,093.00
                                                                           TOTAL PAGOS:                               $    1’028,093.00 -
                                                           GASTO  A DESCARGAR:                                           50,000.00
                                                                     INVERSIÓN REAL:                               $     978,093.00
                             
                      
    Hasta donde sé  (y corríjanme, por favor,  si estoy afirmando alguna barbaridad),  el Precio Pagado por el Inmueble + el Impuesto de Alcabala se registran contablemente como “Costos”.  Los $ 50,000 de Honorarios Profesionales del Agente figurarían como “Gastos”.  Bajo este esquema, mientras más gane el Corredor, más “Gastos” podrá descargar el Constructor ante SUNAT.

 ¿Me dejo entender?  

   Por supuesto, estimados Constructores, que si desean que la SUNAT y el SAT ganen “alguito” a costa de vuestras arcas, siempre se puede recurrir al sistema tradicional.  O sea, continuando con nuestro hipotético caso, pagar $ 1’000,000 por la propiedad, más  $ 29,593 por Alcabala, amén de no tener cómo justificar esos  $ 50,000, que igual va a recibir el Corredor  y probablemente libres de polvo y paja.  Verde estará que logren “sacarlo del medio”, especialmente si se trata del queridísimo sobrino del Propietario y Abogado de toda la sacra Familia. En este caso, vuestra inversión se incrementaría a US$ 1’029, 593.   ¡Aunque sobre gustos y colores…!!!

    El Propietario sería otro de los grandes beneficiados con la modalidad que propongo. Sigamos con el mismo caso y asumamos que debe pagar Impuesto a la Renta.  Ya que el inmueble lo adquirió el 22 de Noviembre del 2006 a $ 300,000 (Cambio: S/. 3.225), la Ganancia de Capital (2) asciende a  $ 584,000, por lo que el IR  a pagar será $ 29,200.   Veámoslo en el esquema:

- Valor Comercial (Monto Global a ofertarse)                                                   $ 1´000,000.00 -                                                   
- Honorarios del Agente (5 % del Monto Global,
  que  pagará el Constructor)                                                                                      50,000.00       
                                                                                                                                                                                 
-Precio Neto o Real del inmueble que se registrará en la Minuta               $ 950,000.00 -     
  
- Impuesto a la Renta (5% de la Ganancia de Capital)                                           29,200.00
     
                                                                     TOTAL A RECIBIR:                              $   920,800.00


     Por supuesto que previamente se tendría que pactar con el Propietario esta modalidad de pago. Y dudo muchísimo que se niegue a aceptarla, pues el Impuesto a la Renta calculado sobre un monto de $ 950,000 siempre será inferior al que se derive de $ 1’000,000. Como puede observarse, el Propietario se ahorrará múltiples molestias, ya que solo deberá garantizar los Honorarios del Agente, pactando el desglose del Monto Global en el Contrato de Arras (3), en la Minuta y en la Escritura Pública.  Por tanto, aquí paz y en el Cielo gloria.

   Señores Constructores, insisto: Sería mejor aliarnos en vez de lincharnos. Nada más ridículo que  dos boxeadores del mismo equipo se agarren a golpes diariamente, a vista y paciencia de todos sus fans.   ¿No les parece?

   Al menos les pido que lo piensen.


Notas Aclaratorias:
(1) Compra-Venta a Bien Futuro: Art. 1534 del Código Civil . Tratándose de bienes inmuebles, se considerarán existentes a partir de su inscripción en Registros Públicos.

(2) Ganancia de Capital = Precio de Venta del Inmueble – (Costo de Adquisición x Factor de Índice de Corrección Monetaria)

(3) Arras Confirmatorias y Compromiso de Pago de Honorarios al Agente Inmobiliario: Ver Modelo.



sábado, 28 de junio de 2014

EL TRABAJADOR TIENE DERECHO A SU PAGA





   Hoy vamos a desarrollar un tema que, increíblemente, es materia de discusión y hasta de rechazo frontal por parte de no pocos que solicitan los servicios de los Agentes Inmobiliarios: El derecho a percibir Honorarios Profesionales por nuestro  trabajo.

   Pues sí:  Es de aceptación general que un  Corredor afronte a diario el riesgo de trabajar a pérdida. Esto ocurre con las famosas “opciones libres”, en las que el mismo Propietario compite con sus Agentes a ver quién vende primero.  Pero mucho peor es cuando se trata de un Servicio de Búsqueda: Se espera que no cobremos un céntimo,  así pasemos meses y meses buscando y al final el interesado compre en otro lado o simplemente salga con la novedad de que ya no quiere nada. Y si te vi, no me acuerdo.


   No faltará quien afirme que nos estamos contradiciendo,  pues entre las ventajas enumeradas en  nuestro primer E-Book - concretamente en "5 razones para trabajar con nosotros recalcábamos que el servicio es gratuito. Obvio que el sentido de la frase es “gratuito para quienes compren los inmuebles que tenemos en cartera”, ya que un Propietario – persona natural  o jurídica – nos ha contratado, y por tanto será él quien abone nuestros Honorarios Y de la Asesoría que brindamos a nuestros Compradores - incluyendo el servicio de post- venta-, dan fe nuestros clientes satisfechos.  Conque, señores, el asunto va por otro lado.

   Sabemos muy bien que de la noche a la mañana no podemos ir contra los usos y costumbres del mercado inmobiliario, en el que se estila asesorar al Comprador sin costo alguno. Por esta razón, en especial con clientes ya conocidos, aceptamos brindar Servicio de Búsqueda gratuito en caso de que no acepten ninguno de los inmuebles que hemos captado. Sin embargo, tal como advirtiéramos en varios de los artículos anteriores, si pasado un tiempo prudencial nada se concreta, no queda más remedio que postergar o desistir la Asesoría.  Es absurdo pretender que un Corredor trabaje a pérdida. Se dirá por ahí que una “comisión fuerte” compensa este desbalance. Empero,  nada en el mundo nos garantiza dicha “comisión fuerte”.  Renta, alimentos,   colegio de los hijos, movilidad, servicios, etc. no es factible confiarlos a la suerte. Todos tenemos responsabilidades, en especial quienes llevan carga familiar.


   Comencemos por un simple principio de Justicia, más si está señalado claramente en el Evangelio: “El trabajador tiene derecho a su paga” (Lc. 10, 7). Esto desde el punto de vista Religioso y Moral. Pero vayamos a la Ley Civil, en concreto al Reglamento de la Ley 29080 (1), que regula nuestra actividad.  El Art. 3 letra a. define:

  1. Agente Inmobiliario con Registro: Persona natural o jurídica inscrita en el Registro del Agente Inmobiliario del Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento, que realiza operaciones inmobiliarias a cambio de una contraprestación económica en el territorio nacional.

El mismo Art. 3 letra d. dice sobre el cliente inmobiliario:

   d.   Intermediado: Persona natural o jurídica que contrata el servicio del Agente Inmobiliario con
        el objeto de realizar operaciones inmobiliarias.


   Tomen nota, estimados lectores, de que en ningún momento se afirma que quien contrata nuestros servicios sea necesariamente un Propietario, sino cualquier persona natural  o jurídica que requiera realizar operaciones inmobiliarias.  Y cabe destacar qué entiende el Reglamento de la Ley 29080 sobre estas últimas, a las que define en el consabido Art. 3 letra f:


  1.  Operaciones Inmobiliarias de Intermediación: Las operaciones relacionadas con la compra-venta, fideicomiso o cualquier otro contrato traslativo de dominio o de uso o usufructo de bienes inmuebles, así como la administración, comercialización y consultoría sobre los mismos.

  Igualmente, preciso es mencionar que el Cap. IV de la Res. SBS-808-2003  (2)  ordena que en el Valor Comercial de un inmueble, es decir Valor de Realización + Gastos Adicionales, las Comisiones han de considerarse dentro de estos últimos.  Por tanto, la misma Superintendencia de Banca, Seguros y AFP está amparando nuestro derecho a la contraprestación económica pertinente.  Y para ilustrar mejor el tema, me tomo la libertad de reproducir aquí el slide N° 21 de un Caso Práctico de Tasación (3) efectuado por el Perito Valuador Ing. Gino Layseca  Zoppi, otrora Gerente General de TINSA PERÚ, en el Seminario Nacional de Tasaciones  realizado en el año 2010:



VALOR DE REALIZACIÓN RESULTANTE
VALOR DE REALIZACIÓN DEL INMUEBLE EN EL MERCADO (VRM)
(RESOLUCIÓN S.B.S N° 808-2003 Y R.M. N° 126-2007-VIVIENDA)

El Valor de Realización inmediata en el mercado, es el Valor Neto del inmueble, que se esperaría recuperar como consecuencia de la eventual venta del bien, en la situación como está, descontando los castigos y cargos por los conceptos indicados a continuación:

Deducciones a aplicar:

- Gastos de Publicidad                                                                                        2.00%
- Gastos de Tasación para realización                                                          0.20%
- Comisiones de ventas                                                                                     5.00%
- Mantenimiento                                                                                                 2.00%
- Para realizar el inmueble en un plazo de 180
  días, consideramos un ajuste en el valor para
  poder vender el inmueble en ese plazo de                                           10.80% 
-Total de deducciones                                                                                   20.00%


   Bueno será que el mismo Agente Inmobiliario tome conciencia de la dignidad de su persona y su profesión. Entendámoslo bien, señores: Nos corresponde una Remuneración, no una limosna. El trabajador tiene derecho a su paga.  La Ley Divina y la Ley Civil así lo establecen.
      


Notas aclaratorias:
(1) Reglamento de la Ley 29080: D. S. 004-2008-VIVIENDA  
(2) Valuación de Garantías:  Res. SBS-808-2003 Cap. IV-Numerales. 3.1, 3.2 y 3.5 
(3) Tasación de Unidad de Propiedad Horizontal: Caso Práctico de Tasación-Ing. Gino Layseca



UN PRECIO RAZONABLE (PARTE 2)





   En el artículo anterior - Un precio razonable (Parte 1) - nos hemos ocupado de recordar las reglas dadas por el mismo Estado Peruano para la valuación de los inmuebles.  Pero bien sabemos que en la práctica prevalecen dos criterios más relevantes: El del Vendedor y el del Comprador.  Si no hay entre ambos una cabeza fría que sepa frenar a tiempo el choque de subjetividades, el proceso podría tornarse en una feroz competencia, donde el lema “Yo, ganar. Tú, perder”, derive incluso en un “Yo ganar si tú perder”, para expresarlo al estilo apache.  Por razones tan absurdas como esta se han caído ventas en la misma Notaría. Hay quienes no soportan la idea de que otros compartan un beneficio y echan a perder una operación que les habría reportado excelentes ganancias. Incluso personas de sólida formación profesional y moral llegan a caer en tales mezquindades. La complejidad del alma humana no tiene límites, en especial cuando hay miles de dólares de por medio.

   Lograr que ciertos clientes inmobiliarios pisen tierra no es cosa fácil.  Sin embargo, los Corredores no debemos desmayar en orientarlos hacia la objetividad, so pena de contribuir a la famosa Burbuja y, por ende, a la quiebra financiera.  Ya nos hemos referido a los principios que es preciso hacer saber a los Propietarios. Concentrémonos ahora en  ciertas pautas que pueden ser útiles al Comprador, no sea que - como ocurre un sinnúmero de veces -, termine adquiriendo cualquier cosa por hastío, o porque el tiempo ha transcurrido y le están exigiendo que se mude ya de la vivienda alquilada donde reside.  

    Veamos…

     1.  ¿Qué es un precio razonable para un Comprador? El balance equilibrado entre lo que vale la propiedad y lo que buenamente se puede pagar.  Ni más ni menos, según mi modesta opinión.  

   Se ha visto que los inmuebles tienen un Valor Reglamentario y Comercial.  Ahora bien,  la propiedad puede valer el oro que pesa; empero, si no se cuenta con los medios para su adquisición y mantenimiento, mejor ni mirarla.  Comprar un inmueble que al poco tiempo se tendrá que vender por falta de recursos, es verdaderamente irresponsable y por desgracia, más común de lo que se piensa.  Sucede que el Comprador, cegado por la emoción de haber encontrado “lo que buscaba” – entiéndase “lo que soñaba” –, pasa por alto ciertos considerandos que van saltando en el camino y, por vergüenza u orgullo, ya no se atreve a dar un paso atrás y cierra una operación inconveniente. ¿Cuántos departamentos se están vendiendo a menos de dos años de haber sido adquiridos y no precisamente para inversión? ¡Cientos!  Así están las cosas.

 2. ¿Quién debe determinar la razonabilidad del precio? El Tasador, valiéndose del Reglamento Nacional de Tasaciones.  Pero he aquí que se suele olvidar algo muy importante: La Tasación Bancaria difiere de la Tasación Oficial, ya que aquélla siempre será inferior hasta en un 33%, pues  no considerará el Valor Comercial, sino solo el Valor de Realización o Neto del Inmueble (1). Muy educadamente, los Bancos afirman en sus webs que entre el precio de venta y el valor de la tasación, predominará el que sea menor. Y no por el capricho de ASBANC (2), sino debido al férreo control de la SBS para garantizar la estabilidad del Sistema Financiero. (3)  Si el Comprador va a recurrir a un crédito hipotecario, es preciso que sea muy consciente de esta normativa.  Enamorarse de una propiedad, hacer trámites y gestiones para que al final se caiga la operación porque el Banco no prestará lo necesario, es un atentado contra la salud física y mental de todos los involucrados en el proceso, Corredores y  Sectoristas incluidos.  


    3. ¿Es mejor pactar la compra en soles o en dólares?  Eso depende de cada caso particular. No existe un patrón fijo.  Lo que sí recomendamos es evaluar la prospección antes de embarcarse en la operación. Esto significa indagar si el Propietario estaría dispuesto a pactar en tal o cual moneda y si el mismo Comprador estará en condiciones de afrontar en dicha moneda la cuota mensual del crédito hipotecario, en caso de recurrir a este.  Tales averiguaciones suelen dejarse para el final del proceso de compra-venta.  Sugiero que se hagan desde el principio.  Si existe un crédito pre-aprobado antes de iniciar la búsqueda, mejor todavía.

    4. ¿Es conveniente adquirir un inmueble a un costo muy inferior a su precio de mercado? ¡Noooo!!!!  ¡Y menos cuando se financia con recursos propios!!!! Claro que una emergencia familiar, un viaje o el peligro de un embargo pueden motivar a que el Propietario abarate el precio.  Pero si resulta que la transacción tiene que efectuarse en otra provincia, o bien se propone “un pacto de caballeros” para que en la Minuta figure un monto menor del que realmente se pagará por el predio, mejor dar media vuelta a la derecha.  Cheque de Gerencia No Negociable y Fe de Entrega Notarial, o no hay trato, para evitar estafas y malentendidos con la UIF y/o  la Fiscalía, con mayor razón por que hay vacíos legales en las sucesivas normativas referentes a la Ley del Notariado. (4) 

    5. ¿Es necesario contratar a un Agente Inmobiliario para la búsqueda? ¡Síííí, ya que el Adquiriente es el gran olvidado en la Asesoría Inmobiliaria!!!!  Y es recomendable además que sea UNO y de toda confianza, pues forzosamente se enterará de ciertos asuntos privados de la Familia.  Los criterios enumerados en Se vende: Abstenerse corredores (Parte 2)  y  Se vende: Abstenerse corredores (Parte 3) aplican también para seleccionar al Agente del Comprador.  No se estila que a este se le abonen directamente los Honorarios Profesionales, sino que comparta la comisión con el Agente del Propietario.  Pero es mejor tener la garantía de que el Corredor no tendrá las lealtades divididas  a la hora de asesorar a su cliente, fuera de que no existe obligación cuando no hay paga.  Por muy buena  que sea la voluntad de los Agentes Inmobiliarios, es risible pretender que demos servicios gratuitos, porque necesitamos el sustento para vivir.  Verdad que gracias a  la desordenada praxis actual, por lo menos tres veces al año ejercemos por amor al arte.  Mas la experiencia nos enseña a tomar las providencias para que tal injusticia no se repita. Si pasado un tiempo nada se concreta, la consecuencia natural será el desistimiento o la postergación de la búsqueda.

   Para concluir,  diré que debido a las circunstancias actuales, acostumbro repetir: “¿Ha decidido comprar? Es el momento.”  “¿Ha decidido vender? Es el momento”. Por cierto que no se trata de que esta servidora consiga una comisión a corto plazo, sino de hacer notar que si se cumplen todos los requisitos  y es útil la compra-venta, mal se hará dilatando el cierre de la operación en espera de que suban o bajen los precios.  Hemos tenido clientes que se han arrepentido mil veces de no comprar o no vender.  El impacto financiero de ciertos sucesos mundiales tornó volátil la moneda y sus más caras expectativas quedaron en nada. Los tiempos cambian. Una cuenta bancaria de  $ 120,000 o una casa antigua de 250 m2 no son más el patrimonio considerable de otras épocas. Hay oportunidades que nunca más se volverán a repetir y es de sabios aprovecharlas cuando se presentan.



Notas aclaratorias al 17 de Febrero del 2017

(1) Valor de Realización o Valor neto = Valor de Venta - Gastos Adicionales. Más información abajo, en el numeral 3.
(2) ASBANC: Asociación de Bancos del Perú.
(3) Tasación Bancaria: Res. SBS-808-2003 Cap. IV-Numerales. 3.1, 3.2 y 3.5. 
(4) La última modificación de la Ley del Notariado permite nuevamente que el notario de fe de las operaciones efectuadas por personas naturales sobre inmuebles ubicados en su mismo distrito notarial, siempre y cuando tenga implementado el sistema de identificación biométrico. Más información aquí.  Sobre el vacío legal de esta norma, leer Competencia Notarial para la transferencia de predios ¿de regreso a sus inicios?