UN PRECIO RAZONABLE (PARTE 2)

   En el artículo anterior - Un precio razonable (Parte 1) - nos hemos ocupado de recordar las reglas dadas por el mismo Estado Peruano para la valuación de los inmuebles.  Pero bien sabemos que en la práctica prevalecen dos criterios más relevantes: El del Vendedor y el del Comprador.  Si no hay entre ambos una cabeza fría que sepa frenar a tiempo el choque de subjetividades, el proceso podría tornarse en una feroz competencia, donde el lema “Yo, ganar. Tú, perder”, derive incluso en un “Yo ganar si tú perder”, para expresarlo al estilo apache.  Por razones tan absurdas como esta se han caído ventas en la misma Notaría. Hay quienes no soportan la idea de que otros compartan un beneficio y echan a perder una operación que les habría reportado excelentes ganancias. Incluso personas de sólida formación profesional y moral llegan a caer en tales mezquindades. La complejidad del alma humana no tiene límites, en especial cuando hay miles de dólares de por medio.

   Lograr que ciertos clientes inmobiliarios pisen tierra no es cosa fácil.  Sin embargo, los Corredores no debemos desmayar en orientarlos hacia la objetividad, so pena de contribuir a la famosa Burbuja y, por ende, a la quiebra financiera.  Ya nos hemos referido a los principios que es preciso hacer saber a los Propietarios. Concentrémonos ahora en  ciertas pautas que pueden ser útiles al Comprador, no sea que - como ocurre un sinnúmero de veces -, termine adquiriendo cualquier cosa por hastío, o porque el tiempo ha transcurrido y le están exigiendo que se mude ya de la vivienda alquilada donde reside.  

    Veamos…

     1.  ¿Qué es un precio razonable para un Comprador? El balance equilibrado entre lo que vale la propiedad y lo que buenamente se puede pagar.  Ni más ni menos, según mi modesta opinión.  

   Se ha visto que los inmuebles tienen un Valor Reglamentario y Comercial.  Ahora bien,  la propiedad puede valer el oro que pesa; empero, si no se cuenta con los medios para su adquisición y mantenimiento, mejor ni mirarla.  Comprar un inmueble que al poco tiempo se tendrá que vender por falta de recursos, es verdaderamente irresponsable y por desgracia, más común de lo que se piensa.  Sucede que el Comprador, cegado por la emoción de haber encontrado “lo que buscaba” – entiéndase “lo que soñaba” –, pasa por alto ciertos considerandos que van saltando en el camino y, por vergüenza u orgullo, ya no se atreve a dar un paso atrás y cierra una operación inconveniente. ¿Cuántos departamentos se están vendiendo a menos de dos años de haber sido adquiridos y no precisamente para inversión? ¡Cientos!  Así están las cosas.

 2. ¿Quién debe determinar la razonabilidad del precio? El Tasador, valiéndose del Reglamento Nacional de Tasaciones.  Pero he aquí que se suele olvidar algo muy importante: La Tasación Bancaria difiere de la Tasación Oficial, ya que aquélla siempre será inferior hasta en un 33%, pues  no considerará el Valor Comercial, sino solo el Valor de Realización o Neto del Inmueble (1). Muy educadamente, los Bancos afirman en sus webs que entre el precio de venta y el valor de la tasación, predominará el que sea menor. Y no por el capricho de ASBANC (2), sino debido al férreo control de la SBS para garantizar la estabilidad del Sistema Financiero. (3)  Si el Comprador va a recurrir a un crédito hipotecario, es preciso que sea muy consciente de esta normativa.  Enamorarse de una propiedad, hacer trámites y gestiones para que al final se caiga la operación porque el Banco no prestará lo necesario, es un atentado contra la salud física y mental de todos los involucrados en el proceso, Corredores y  Sectoristas incluidos.  

    3. ¿Es mejor pactar la compra en soles o en dólares?  Eso depende de cada caso particular. No existe un patrón fijo.  Lo que sí recomendamos es evaluar la prospección antes de embarcarse en la operación. Esto significa indagar si el Propietario estaría dispuesto a pactar en tal o cual moneda y si el mismo Comprador estará en condiciones de afrontar en dicha moneda la cuota mensual del crédito hipotecario, en caso de recurrir a este.  Tales averiguaciones suelen dejarse para el final del proceso de compra-venta.  Sugiero que se hagan desde el principio.  Si existe un crédito pre-aprobado antes de iniciar la búsqueda, mejor todavía.

    4. ¿Es conveniente adquirir un inmueble a un costo muy inferior a su precio de mercado? ¡Noooo!!!!  ¡Y menos cuando se financia con recursos propios!!!! Claro que una emergencia familiar, un viaje o el peligro de un embargo pueden motivar a que el Propietario abarate el precio.  Pero si resulta que la transacción tiene que efectuarse en otra provincia, o bien se propone “un pacto de caballeros” para que en la Minuta figure un monto menor del que realmente se pagará por el predio, mejor dar media vuelta a la derecha.  Cheque de Gerencia No Negociable y Fe de Entrega Notarial, o no hay trato, para evitar estafas y malentendidos con la UIF y/o  la Fiscalía, con mayor razón por que hay vacíos legales en las sucesivas normativas referentes a la Ley del Notariado. (4) 

    5. ¿Es necesario contratar a un Agente Inmobiliario para la búsqueda? ¡Síííí, ya que el Adquiriente es el gran olvidado en la Asesoría Inmobiliaria!!!!  Y es recomendable además que sea UNO y de toda confianza, pues forzosamente se enterará de ciertos asuntos privados de la Familia.  Los criterios enumerados en Se vende: Abstenerse corredores (Parte 2)  y  Se vende: Abstenerse corredores (Parte 3) aplican también para seleccionar al Agente del Comprador.  No se estila que a este se le abonen directamente los Honorarios Profesionales, sino que comparta la comisión con el Agente del Propietario.  Pero es mejor tener la garantía de que el Corredor no tendrá las lealtades divididas  a la hora de asesorar a su cliente, fuera de que no existe obligación cuando no hay paga.  Por muy buena  que sea la voluntad de los Agentes Inmobiliarios, es risible pretender que demos servicios gratuitos, porque necesitamos el sustento para vivir.  Verdad que gracias a  la desordenada praxis actual, por lo menos tres veces al año ejercemos por amor al arte.  Mas la experiencia nos enseña a tomar las providencias para que tal injusticia no se repita. Si pasado un tiempo nada se concreta, la consecuencia natural será el desistimiento o la postergación de la búsqueda.

   Para concluir,  diré que debido a las circunstancias actuales, acostumbro repetir: “¿Ha decidido comprar? Es el momento.”  “¿Ha decidido vender? Es el momento”. Por cierto que no se trata de que esta servidora consiga una comisión a corto plazo, sino de hacer notar que si se cumplen todos los requisitos  y es útil la compra-venta, mal se hará dilatando el cierre de la operación en espera de que suban o bajen los precios.  Hemos tenido clientes que se han arrepentido mil veces de no comprar o no vender.  El impacto financiero de ciertos sucesos mundiales tornó volátil la moneda y sus más caras expectativas quedaron en nada. Los tiempos cambian. Una cuenta bancaria de  $ 120,000 o una casa antigua de 250 m2 no son más el patrimonio considerable de otras épocas. Hay oportunidades que nunca más se volverán a repetir y es de sabios aprovecharlas cuando se presentan.

Notas aclaratorias al 17 de Febrero del 2017

(1) Valor de Realización o Valor neto = Valor de Venta - Gastos Adicionales. Más información abajo, en el numeral 3.
(2) ASBANC: Asociación de Bancos del Perú.
(3) Tasación Bancaria: Res. SBS-808-2003 Cap. IV-Numerales. 3.1, 3.2 y 3.5. 
(4) La última modificación de la Ley del Notariado permite nuevamente que el notario de fe de las operaciones efectuadas por personas naturales sobre inmuebles ubicados en su mismo distrito notarial, siempre y cuando tenga implementado el sistema de identificación biométrico. Más información aquí.  Sobre el vacío legal de esta norma, leer Competencia Notarial para la transferencia de predios ¿de regreso a sus inicios?

UN PRECIO RAZONABLE (PARTE 1)

   Habitualmente – por no decir en casi el 100% de los casos - , los Agentes Inmobiliarios nos encontramos con que el inmueble que vamos a correr ya tiene un precio. ¿Quién lo puso? El Propietario. ¿Con qué criterio? : “Yo quiero”, “Me han dicho”, “Mi esposo cree”, “Mis hijos opinan”, “La vecina de atrás vendió su depa a tanto” “En esta casa vivió mi madre…”  Y así podríamos seguir enumerando múltiples razones poco o nada razonables, que denotan una gran subjetividad, la cual no solo perjudica al mismo Propietario, sino que ya está haciendo tambalear a todo el sistema. Es de conocimiento general que los precios continúan disparados de modo exorbitante.

   Hemos de ser claros: Un inmueble tiene un Valor Reglamentario (1) y/o Comercial (2), nunca emocional.  No se verá jamás un Autoavalúo ni una Tasación Oficial que tome en cuenta el cariño que profesan los dueños,  y  menos el parecer de moradores y vecinos.  El Reglamento Nacional de Tasaciones (R.M. 126-2007) (3) es muy claro al establecer los criterios cuantitativos que habrá de aplicarse al momento de la valuación.  Reafirmando lo escrito en “Se vende: Abstenerse corredores (Parte2)”, el porcentaje de depreciación aparece en el PU.  Pero en los años que llevo en este rubro, me he dado cuenta de que los Propietarios ni lo miran siquiera.  Y gracias, si por ahí algún Ingeniero  o Arquitecto allegado a la Familia emitió alguna opinión verbal.   

   Pero partamos desde el principio. ¿Qué es una tasación?

   El Reglamento Nacional de Tasaciones en su Art. I. 02  lo define así:

  “Se entiende por tasación o valuación al procedimiento mediante el cual el perito tasador estudia el bien, analiza y dictamina sus cualidades y características en determinada fecha, para establecer la estimación del valor razonable y justo del bien, de acuerdo a las normas del presente Reglamento.”

   Y refiriéndose de manera específica a los predios urbanos, en su Art. II.A.06 dice textualmente:

  “La valuación del predio urbano consiste en la determinación del valor de todos sus componentes, en términos de terreno, edificaciones, obras complementarias e instalaciones fijas y permanentes. A estos valores de los componentes físicos, si corresponden al estado de similar nuevo, se les aplicará, según los casos, los factores de depreciación por antigüedad y estado de conservación que están determinados en el presente reglamento. En el caso de una valuación reglamentaria se utilizará los valores unitarios oficiales de terreno y de edificación aprobados por el dispositivo legal pertinente. Cuando se trata de una valuación comercial se determinará en base a los valores obtenidos en el estudio de mercado con el método utilizado, además si los hubiere, se adicionará aquellos factores que se considere pertinentes, los mismos que deberán ser justificados por el perito.”

  Tomen nota, estimados lectores, de que los criterios para valuar una propiedad los establece el Reglamento, no el Propietario del bien  y menos los parientes o vecinos de éste.  Considerando la repercusión que en estos momentos tiene el Boom Inmobiliario en nuestro país –y el desastre económico que conllevaría una Burbuja- urge tomar medidas para que en lo posible,  dicho Reglamento no sea letra muerta al momento de la compra-venta de un inmueble. Para ello es indispensable en primer lugar la valuación “a ojo de buen cubero” que hiciéramos los Agentes Inmobiliarios, valiéndonos del PU.   Sin embargo, ya se ha dejado claro que nosotros no somos Tasadores, de manera que más  útil y objetivo será solicitar siquiera la llamada  “Tasación de Gabinete” (es decir vía internet, sin inspección ocular, sin valor oficial y de costo muy accesible), para tener una referencia más exacta sobre el valor del predio. Por supuesto que una Tasación Oficial siempre es lo más recomendable.  Y en caso de que el Comprador financie la operación con crédito hipotecario, es forzosa.

   En estos links de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP  podemos apreciar la inmensa gama de Peritos Valuadores, sean éstos Personas Naturales o Jurídicas:

http://www.sbs.gob.pe/app/pu/repev_per_valua_per_nat.asp

http://www.sbs.gob.pe/app/pu/repev_per_valua_per_jur.asp

   Decía acertadamente una reconocida colega que para saber el valor del m2 en tal o cual distrito, la moderadora de su Foro respondería sin ambages ni rodeos: “¡Tasación! ¡Tasación! ¡Tasación!“. Aplaudo su parecer, porque es la mejor manera de regirse por criterios objetivos a la hora de establecer precios.  Y soy de la opinión que para evitar especulaciones y lavado de activos, la Notaría debería exigir al menos la Tasación de Gabinete como requisito indispensable para la compra-venta de una propiedad.  Sé que con esta propuesta muchos fruncirán el ceño y pedirán a gritos mi cabeza. ¿Quiere decir entonces que obligatoriamente no se podría pedir ni un centavo más ni un centavo menos de lo que la Tasación estipulara???  

   Paso a paso, señores. No se está planteando que una Tasación adquiera carácter de intangibilidad, sino de Referente para calcular y justificar costos, gastos y ganancias.

   En una operación de compra-venta de un inmueble, el Propietario ha de considerar estos gastos: Impuesto a la Renta (si le corresponde), Gastos de Mudanza y, por supuesto, la Comisión Porcentual de su Agente Inmobiliario.  Para el Comprador -además del costo del inmueble - tenemos Impuesto de Alcabala, Gastos Notariales y Registrales, Gastos de Mudanza (si desea el inmueble para vivienda) y/o de Remodelación.  Y tanto Vendedor como Comprador deben contar además, con sus respectivos Abogados, ya que no es aconsejable que la Notaría oficie de juez y parte.  Todo esto significa un buen desembolso que debe justificarse, so pena de colocarse en la mira de la UIF.  ¿Cuál sería el eje de tales cálculos?  Obviamente el Valor Real del Inmueble, que establecería el Tasador así fuera por vía on line. Y el precio de oferta se sustentaría razonablemente, no con la explosión especulativa de hoy.

   Y nuevamente voy a parecer demasiado dura en mis juicios, pero creo menester afirmar sin ambages ni rodeos:

   ¿Quiere el Estado continuar “El Milagro Peruano” que debemos al Boom Inmobiliario y que  llenó de admiración al otrora Primer Mundo?  Pues, honorables Autoridades, hay que sanar el ya infectado sistema: LAS MEDICINAS LA TIENEN USTEDES EN EL ALMACÉN. ¿Queremos los Agentes Inmobiliarios garantizar nuestros ingresos y continuar en este rubro como medio de vida? Pues, colegas, habrá que ajustarse las faldas y los pantalones para decir NO, cuando alguno pretenda sobrevaluar su propiedad y todo por el cariño que le tiene a la casa de heredada de su abuelita. ¿Quieren los Compradores encontrar inmuebles para vivienda e inversión a precios más accesibles? Pues, damas y caballeros, PRECISO SERÁ BUSCAR LO QUE SE ENCUENTRE AL ALCANCE DE SUS RECURSOS, en lugar de perder tiempo  y destrozar nervios ajenos al regatear lo que no merece ser regateado. ¿Quieren los Propietarios la máxima rentabilidad, además del mantenimiento del negocio de Compra-Venta o Alquiler si como tal lo tienen? Pues, señores, habrá que FRENAR LA PROPIA CODICIA, no sea que por mucho repletar los bolsillos terminen estos con agujeros y… totalmente vacíos.  O nos ordenamos todos o nos hundimos todos.  Así de simple.

Notas aclaratorias:

(1) Tasación Reglamentaria: La que se establece con valores o aranceles determinados por la Ley.

(2) Tasación Comercial: La que se establece con los valores del libre mercado.

(3) Reglamento Nacional de Tasaciones

SE VENDE: ABSTENERSE CORREDORES (PARTE 3)

   En la Parte 2 de este extenso artículo enumeré las que – en conciencia – creo que son cualidades indispensables que debe reunir un Agente Inmobiliario.   Y en conciencia debo afirmar también que son muchos los Agentes que cubren  estos requisitos, tanto personas naturales como jurídicas. No me atrevo a mencionar a unos, por temor a ser injusta con otros omitiendo sus nombres.  De manera que solo me permitiré proponer a los Propietarios ciertas pautas para elegir entre los mejores. 

   Por cierto, lo que a continuación pasaré a explicar es exactamente todo lo contrario a lo que se hace hasta hoy.

   1. Colocar un aviso en redes solicitando los servicios de un Agente Inmobiliario: Alguien preguntará si he perdido la razón. Y respondo que seguir el sistema que propongo es más razonable de lo que se pueda imaginar.  El ejemplo que abajo copio despejará las dudas:

BUSCO CORREDOR P/VENDER CASA 500 M2-MIRAFLORES. 

COMISIÓN: 3% + IGV.  LLAMAR 999888777.

   Por supuesto que el modelo aplica para departamentos y demás.  Y obsérvese que con este tipo de aviso,  el Propietario está haciendo saber desde un principio no sólo el metraje y la ubicación distrital del inmueble, sino  además que exigirá boleta, factura o recibo por honorarios, según sea el caso.  Con esto espantará a los agentes informales, y a quienes  siendo registrados actúan como si no lo fueran.

    2. Solicitar el número de Registro Inmobiliario y del RUC de todos los Agentes que llamen: Esto desde el comienzo de la conversación telefónica. Todos estos datos pueden enviarse por vía mail. Se puede pedir incluso la misma Ficha RUC y la escáner del Registro. ¿Igual exigencia con una Persona Jurídica? Sí, porque aviso que hay Empresas de Corretaje…no registradas en el Ministerio de Vivienda, y que tampoco tienen CIIU(1)  de Actividades inmobiliarias a cambio de una retribución o por contrata, es decir el 6820.  Pero aquí hay que ser equitativos: El Corredor tiene el derecho y la obligación de saber los datos del Propietario,  ya que por Ley ha de hacer filtros.  Por tal motivo, siempre recomiendo que ambas partes se tomen siquiera un día para saber quién es quién.  Esto no significa necesariamente dar la dirección del inmueble, pero sí es preciso que en el intercambio de e-mails, el Propietario dé su nombre completo, la referencia de ubicación y, por supuesto, los linderos y medidas perimétricas tal como constan en elCertificado Literal de Dominio y en el PU.  Dicho sea de paso, es más práctico seleccionar a quienes vivan o trabajen cerca a la propiedad por vender. 

   3. Concertar una primera cita con cada Agente: En esta reunión ambas partes se evaluarán mutuamente y se verá si existe la empatía necesaria para poder trabajar en conjunto, al tiempo que se podrá apreciar la idoneidad profesional del Corredor y qué tan abierto está el Propietario para escuchar no lo que desea oír, sino la verdad de las cosas. Es recomendable tener las fotocopias de la documentación del inmueble: DNI del o los Propietarios, Escritura Pública, Certificado Literal, HR y PU; y si la casa se vende como terreno, también será necesaria la de los Parámetros Urbanísticos. Con tales documentos en mano, el Propietario podrá verificar de inmediato si el Agente sabe leerlos  y, por tanto, si está o no está en capacidad de proponer un precio razonable y de ofrecer una asesoría confiable.  Es el momento  también de mostrar la propiedad, mas no de permitir la toma de fotografías o videos. Por supuesto que en esta primera cita, el Agente expondrá su forma de trabajo, dejará su Tarjeta de Presentación y el texto de la Autorización de Gestión de Venta que por Ley debe firmar el Propietario para correr  la propiedad.

   ¿Cuántos Agentes se precisa entrevistar por separado? Pienso que mínimo tres y máximo siete. De otra manera la selección se tornaría superficial o insoportablemente quisquillosa.  Para dichas entrevistas, sugiero que un miembro de la Familia o alguien de confianza esté al lado del Propietario, ya que cuatro ojos siempre ven mejor que dos.

   4. Elegir de entre los entrevistados a un solo Agente y entregarle la Exclusividad renovable cada tres meses: Contrariamente a lo que se cree, las propiedades que tienen múltiples corredores son las que más demoran en vender.  No cuento con una estadística precisa y sería interesante hacer una investigación a fondo sobre el tema, pero es lo que he observado desde los días en que nuestra Familia empezó a incursionar en el rubro.  Cualquiera puede constatar la cantidad de avisos por un mismo inmueble con precios diferentes - a veces excesivamente diferentes ­- y hasta con las mismas fotos. (¿?). Y tales anuncios se repiten semana tras semana, mes tras mes, tanto en los avisos clasificados como en internet.  Este sistema de “Opción Libre”, en la que el Propietario compite con los corredores, no llevará el barco a una misma dirección sino a una varada, cuando no a un naufragio.   Las razones son simples:

   a) La disparidad de criterios: Por muy profesionales que sean los Agentes, es de esperar que Juana, Pedro y Javier piensen distinto. Cada cual tiene su propia estrategia de ventas,  marketing y visión del negocio.  Lógicamente, el Propietario terminará confundido con tantas opiniones a la vez.  Llegará un momento en que no sabrá a quién escuchar o bien hará caso  al que le prometa el oro y el moro. Al final, habrá desperdiciado un tiempo valiosísimo, que en el Perú puede significar pérdida cuantiosa debido a la volatilidad de la moneda.

   ¿Es saludable que a un paciente se le administren distintas recetas para un mismo catarro? ¿Verdad que no?  Pues valga la analogía.

   b) El grave riesgo para el Corredor de trabajar e invertir en vano: Me ha sucedido que hasta he ayudado a sanear el inmueble,  para que otro colega recoja el suculento fruto de mi trabajo. No conozco profesional que invierta tiempo y dinero a la deriva. Bueno, sí conozco: El Agente Inmobiliario. Es el único en este país que por lo menos tres veces al año labora completamente gratis  por causa de dichas “opciones libres”.   El Evangelio dice que el Trabajador tiene derecho a su paga.  Y por un elemental principio de Justicia se deduce que el Propietario pierde el derecho a exigir cuando no es seguro que vaya a pagar.  ¿Se entiende ahora el porqué de las demoras en la venta con el sistema en cuestión?   ¿Y por qué, salvo contadas excepciones, mis hermanos y yo solamente intermediamos en la venta de Proyectos?

     Agrego además que en lo personal me resulta francamente insoportable ver que otro Corredor, por inexperiencia o por falta de ética, lleve a un cliente al abismo y yo no pueda hacer nada por evitarlo. ¿Ha ocurrido?  Por desgracia sí.  Mi hermano Carlos tiene más estómago para soportar estos tragos amargos, pero hubo un caso en que hasta a él se le quitó el apetito.  Y es más devastador cuando se trata de un Propietario que se conoce de muchos años atrás.  No, señores. Un Agente Inmobiliario trabaja para ganarse el sustento, no para terminar en el consultorio del Psiquiatra. Y menos para vivir al fiado.

   Estimados lectores, seleccionen a su Agente Inmobiliario tal como elegirían a su Médico de Cabecera.  Pero escojan solamente UNO.  El que les inspire más confianza y les demuestre mayor profesionalismo e idoneidad.  De no hacerlo así, no respondo de averías en sus ya destrozados nervios, cuando sus múltiples Agentes lleven como posible Comprador a la misma persona… que ya había rechazado la propiedad. No teman quedar atrapados en manos de un Corredor irresponsable: Para eso están las Cláusulas de Resolución de Contrato y de Renovación Semestral.

Notas aclaratorias

(1) CIIU: Clasificación Industrial  Internacional  Uniforme de Todas Las Actividades Económicas, elaborada por la ONU.  Aparece en la Ficha RUC del Contribuyente, sea éste persona natural o jurídica.

SE VENDE: ABSTENERSE CORREDORES (PARTE 2)

   Una vez que los mismos Propietarios llegan a la conclusión de que solos  no pueden y que necesitan ayuda, recién se acuerdan de nosotros.  No es infrecuente ver letreros tan deteriorados como el de la foto.  Lo peor del asunto es que igual de deteriorada suele estar la propiedad. Como quien dice: ¡Resuciten al muerto!  En no pocas ocasiones el muerto es muy pesado, ya no se cuenta con los medios para maquillarlo un poco y menos para hacerlo resucitar.  Más claro: Han transcurrido meses, los tributos municipales, los servicios u otros siguen pasando sus facturas y el predio tiene un aspecto deplorable.  La situación económica y emocional se torna insoportable para la Familia.  Y buscando y buscando unas tarjetas de presentación por ahí guardadas, tenemos:

- ¡Riiiiiiin!!!!!

- ¿Aló, buenas tardes?

- ¿El corredor fulano?  ¡Ud. me dejó su tarjeta el año pasado!  Necesito  vender  mi  propiedad.

   ¿Cuándo puede venir a verla?

   Siempre me he preguntado por qué los peruanos no escarmentamos en experiencia ajena. ¿A santo de qué llegar a estos extremos, cuando hemos visto con nuestros propios ojos a parientes  y vecinos pasar por este trance que los llevó casi a la locura?

   Vaya Ud. y visite la susodicha propiedad y verá que es un pálido reflejo del estado de ánimo de sus moradores. El Propietario tiene la cabeza llena de ideas, a cual más contradictoria, porque ha escuchado el parecer de medio mundo, excepto la del profesional cualificado a quien debió recurrir desde un principio. Sin embargo, la misma desesperación por vender lo ha llevado a abrirse a los Agentes.  Mas ahora viene lo mejor: 

¿Y cómo identificar a un buen Agente Inmobiliario?

   Empatía personal, seguridad en sí mismo y capacidad de persuasión son cualidades importantísimas, pero resultan insuficientes para guiar una operación de compra-venta o alquiler. Permítaseme enumerar los requisitos que considero indispensables para nuestra actividad.  Un buen Agente Inmobiliario;

   1. Debe estar debidamente inscrito en el Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento  así como en la SUNAT:   La Ley 29080 creó el Registro del Agente  Inmobiliario.  Antes de franquearle la entrada, lo primero que  habría de  preguntar a  un Corredor  es  el  número de su Registro y su RUC.  Para las debidas verificaciones, estos  links pueden ser de gran utilidad:

https://agenteinmobiliario.vivienda.gob.pe/AgentesInmobiliarios.aspx

 

http://www.sunat.gob.pe/cl-ti-itmrconsruc/jcrS00Alias

  

  2. Debe estar en capacidad de evaluar técnicamente las posibilidades de venta: Aunque el Curso de Especialización del Agente Inmobiliario está muy lejos de convertirnos en  Tasadores, sí nos permite adquirir  nociones  básicas  para valuar una propiedad.  ¿Cómo?  Además de observar la ubicación y el estado del  inmueble,  habrá de solicitarse en  primer término  estos documentos: DNI del o los propietarios, Escritura Pública, Parámetros Urbanísticos,  Copia Literal de Dominio(1), y el Autoavalúo (2), especialmente  los infaltables HR (3) y PU (4).  Es precisamente en  este  último donde  la misma  Municipalidad, siguiendo las normas del Reglamento Nacional de Tasaciones, ha establecido  el  porcentaje  de  depreciación, el cual –en presencia del Propietario- deberá aplicarse  al momento de calcular el precio real del inmueble, para contrarrestar sutilmente las subjetividades.  Muy a grosso modo esta sería la fórmula:

Valor Real del Inmueble =  Valor Comercial x  Metros cuadrados – Depreciación.

   No es el momento de detenernos en los restantes considerandos para la valuación de un inmueble, menos cuando dicha labor  corresponde al Tasador.  Simplemente deseo  hacer notar  que un buen Agente Inmobiliario sabe valuar “a ojo de buen cubero”. Sabe además leer documentos,  y verificar que estos coincidan en lo referente a nombres de los propietarios, dirección exacta del predio, linderos y medidas perimétricas, año de construcción, año de adquisición. Etc.  Para una lectura minuciosa, es indispensable que el Propietario   entregue  fotocopias,  jamás  documentos  originales.   Animo  a  mis  lectores  a  que prueben al Agente, diciéndole que no le darán ni siquiera el HR y el PU: Si a pesar de todo aquél insistiera en correr la propiedad, sugiero iniciar con mucha cortesía el ritual de despedida.

   3. Debe ser capaz de calcular “in situ” tanto el Impuesto a la Renta como el Impuesto de Alcabala: Es necesario que  Propietarios y Compradores sepan desde el principio los tributos que acarreará la operación.  El Agente ha de plantear sin rubor alguno la obligación de pagar los impuestos de Ley y dar las orientaciones debidas para cada caso particular. 

  Convengo que en el Perú la evasión tributaria es parte de nuestra idiosincrasia y cuenta con el aplauso general;  pero  la realidad de hoy tiene un color castaño oscuro.  Un inmueble es una fruta muy apetitosa para quienes desean convertir el fango en cristal transparente.  Conste que me refiero no sólo al dinero proveniente del Robo, la Estafa y el Narcotráfico, sino también de la Trata de Mujeres, Niños y Jóvenes; del Tráfico de Armas; del Tráfico de Órganos; de la Explotación y Esclavitud de Inmigrantes Indocumentados, etc, etc, etc .  No dudo que el peruano común se horrorizaría de que una criollada pudiera confundirse o convertirse en complicidad con tales atrocidades.   Pues bien:  Hago la salvedad de que  el “pacto de caballeros” por el que las Minutas registran un precio menor del que realmente se pagará por la propiedad,  saltará en el cruce de información entre Entidades Financieras, Notarías, SUNAT, y en los Reportes de Operaciones Sospechosas que secretamente hacen llegar los Oficiales de Cumplimiento a la UIF.   ¿Es injusto pagar impuestos que muchas veces no benefician al pueblo, sino a los bolsillos del mal gobernante estatal y municipal?  Cierto.  Pero ese es problema del mal gobernante. Más complicado va a ser que se cite en la Fiscalía a todos los involucrados en una venta de dudosa legalidad.  ¡Y cuidado con la prisión preventiva, que ciertas autoridades policiales y judiciales suelen buscar chivos expiatorios para justificar el sueldo!   Esto, sin contar las multas y, muy especialmente, los gastos para lograr que un buen abogado nos libre de las consecuencias de…       la necedad.

 

   4. Debe explicar su estrategia de publicidad y marketing: En estos informáticos tiempos, los avisos periodísticos son insuficientes. Contar con un Facebook, un blog, una suscripción en webs inmobiliarias, un sitio web, se hace indispensable.   Si a pesar de todos los esfuerzos y luego de un tiempo razonable la venta no se efectúa, habrá de ser capaz de decir la verdad, aún bajo pena de desatar las iras de su cliente por proponerle bajar el precio de la propiedad.

   5. Debe hacer los debidos filtros para averiguar los datos completos y el perfil del posible Comprador: Es derecho del Propietario saber quién entra en su casa y para ello, el Agente ha de hacerle conocer el DNI y el RUC del visitante.  Siempre recomiendo recurrir a Google, Linkedin, Facebook, SUNAT, Guía Telefónica antes de enviar un mail de respuesta a quien solicita visitar la propiedad, así se trate de un proyecto. Nuestra obligación es garantizar la seguridad de nuestros clientes en la medida de lo posible y el sistema de investigación vía internet es verdaderamente efectivo para tal menester.  Se dan casos en que el interesado no tiene RUC, pero difícilmente será un anónimo  en  la Red.   A veces basta “googlear” el correo electrónico para enterarnos hasta de los pormenores de su infancia. Me ha sucedido más de una vez.

6. Debe estar al tanto de los procedimientos en materia crediticia: No se trata de que el Agente compita con los ejecutivos bancarios,  sino sea capaz de orientar al cliente en la obtención de un crédito hipotecario e incluso derivarlo a un sectorista de confianza, con quien en conjunto hará el seguimiento.  Frecuentemente se comete el error de buscar y hasta separar un inmueble sin saber con cuánto dinero se dispone en realidad.  Ha habido casos de pérdida de arras por esta mala costumbre.  ¡Imaginen el drama del fallido Comprador y sus familiares!!! 

 7. Debe ser lo suficientemente responsable como para no aceptar propiedades sobrevaluadas ni sospechosamente subvaluadas; al tiempo de  solicitar como pago de Honorarios Profesionales  un porcentaje del precio de venta, no el excedente:   Paso el dato, señores, que el negocio inmobiliario se está entrampando por  la especulación, la cual deviene por causa de los precios delirantes que exigen los propietarios y se magnifica porque a dichos precios se le recarga una “comisión de excedentes”: “Yo quiero para mí US$ 800,000. Lo restante será su comisión”,  Y se oferta a $850,000 cuando la propiedad vale sólo  US$ 600,000.   ¡O sea que encima los precios se disparan más todavía y según las expectativas del Agente!!!  No faltan colegas que por necesidad o simple irresponsabilidad aceptan tales descalabros, sin percatarse de que están abriendo tremendo forado y echando a perder el mercado que nos da de comer.  Y recuerdo que en nuestro país tenemos un Cancerbero llamado Superintendencia de Banca, Seguros y AFP, odiada por muchos, pero que con sus acertadas medidas de control impidió que al Perú le afectara la crisis que dejó en paro a millones en EEUU y Europa. Por tanto, según mi modesta opinión, si hay inmuebles que quedan en el almacén por los siglos de los siglos, la culpa mayor recae en los especuladores que quieren hacer sus delicias por estos lares.

¿Toco médula?  Lo lamento, pero en el trabajo de campo y este blog al pan, pan. Y al vino, vino.

 Notas Aclaratorias al 17/03/2022.

(1) Copia Literal de Dominio: Documento certificado y expedido por la SUNARP, en el cual se registra toda la historia del inmueble desde su inmatriculación.  En sus asientos se inscriben la Declaratoria de Fábrica, las sucesivas compra-ventas, las hipotecas, el levantamiento de éstas etc. Hoy se le conoce como Certificado Literal de Partida y se tramita virtualmente.

(2) Autoavalúo:  Es la Declaración Jurada del Contribuyente, en donde se indican las características físicas de su predio: área del terreno, área construida, acabados, otras instalaciones, antigüedad, número de pisos, estado de conservación... En este documento se consigna el valor reglamentario de la propiedad para efectos del Impuesto Predial Anual. 

(3) HR (Hoja de resumen): Documento de la Declaración Jurada del Contribuyente. Registra los datos de personales de este último, así como el total de las propiedades que posea en ese distrito.

(4) PU (Predio urbano): Documento de la Declaración Jurada del Contribuyente. Registra toda la información sobre un predio específico: Área de terreno, área construida, antigüedad, acabados, depreciación y otros.

SE VENDE: ABSTENERSE CORREDORES (PARTE 1)

Me temo que con este artículo no voy a tocar carne, sino médula.

   ¿Cuántas veces los Agentes Inmobiliarios nos hemos encontrado con esta declaración, por la que nuestros servicios quedan formal y solemnemente excluidos?  ¡Tardaríamos semanas en sacar la cuenta!!!  Basta darse una vuelta por las calles y ver letreros como el de arriba, o bien avisos periodísticos clasificados de igual contenido.  Con todo, los sufridos agentes tenemos el coraje de tocar la puerta o llamar al teléfono.  En lo personal debo reconocer que me han tocado personas muy educadas, que gentilmente me dijeron: No.  Pero otros no han tenido la misma suerte. No pocos colegas relatan experiencias realmente desagradables, en la que recibieron  un portazo en las narices o una tirada del fono, con el plus de unos improperios dignos de “La Flor de La Canela”.   ¡Gajes del oficio!,  nos dirán. Y respondo: No, señores. Nada justifica el maltrato a quienes honestamente se ganan el pan,  ayudando a otros en el engorroso proceso de compra-venta de un inmueble.  Mas no es la Vulgaridad Ciudadana el tema de este artículo, por tanto, dejémosla por hoy.

   El hecho preocupante es que muchos Propietarios – tal vez demasiados -,  sin tener el  menor conocimiento y guiados más por la subjetividad o el apremio económico, ofertan sus viviendas ellos mismos,  especulando precios y exponiéndose imprudentemente a estafas,  hurtos, asaltos , secuestros y otros.  En honor a la verdad, hemos de reconocer que - como familia – al principio nosotros también cometimos tan peligroso error.  ¿Por qué?  Simple: Igual que al común de los mortales, se nos hacía muy cuesta arriba pensar que un corredor “se la iba a llevar fácil”.   Seamos sinceros:   No se le desea el mal a nadie,  ¡pero cuánto duele pagar un porcentaje del precio de venta, en especial si la operación culmina en un tiempo relativamente corto!!!!   ¡Solo de pensarlo, se encogen corazón y bolsillos!  Nombre tiene esta tendencia: Egoísmo, el cual suele empañar nuestros sentimientos y obnubilar nuestra razón hasta en contra de nuestros propios intereses.  

    Pero hay que ponerle freno, porque puede pasar muy cara la factura.

   Vender un inmueble no es tarea de improvisados. Estamos hablando de un Patrimonio, que tal vez sea el único que posee la Familia. Tratándose de una casa antigua o de un departamento sin sanear, el riesgo es doble.   Y cuando se es ignaro en la materia - como en su momento lo fuimos nosotros–,  habrá que darse por bien servido cerrando la venta después de un año,  sin perjuicios que lamentar.  Mas el desgaste físico y emocional será inevitable y las relaciones familiares pueden verse seriamente afectadas, tal como vimos en el post  ¿Ha llegado el momento de vender nuestra casa?.  Es humanamente imposible actuar con soltura ante lo que se desconoce.   Y una tremenda ingenuidad  pensar que contando, con un Abogado cercano, la Familia tiene todo a su favor, ya que el Derecho Inmobiliario es una especialización. Y si como es frecuente, este pariente o amigo no percibe honorarios profesionales por sus servicios, mal va a poder exigírsele eficacia y celeridad en su trabajo. 

    Haciendo un paréntesis, quiero dejar claro que no es mi intención menospreciar a los profesionales del Derecho, porque además de ofender a los Abogados que nos honran con su confianza, sería insultar la memoria de nuestro padre, quien incluso presidió una Comisión de Ética Profesional del Colegio de Abogados de Lima.   Sin embargo, desde nuestra propia experiencia como familia inversionista y luego ya como corredores,  ¡cuántas ventas hemos visto caer en la misma Notaría, por causa de un abogado que no manejaba el tema inmobiliario!    Jamás me olvidaré de ese cliente, cuyo inexperto asesor legal le alertó contra los créditos hipotecarios, porque “podía morir la esposa y por tanto la deuda con la constructora iba  a quedar pendiente”.   ¿Ignoraba este señor que en el Perú un crédito hipotecario no es de libre disponibilidad, que el cheque de gerencia se emite a nombre del Vendedor, y que es obligatorio tomar un Seguro de Desgravamen a favor de la entidad financiera en previsión de la muerte o invalidez de los deudores?  Pues… sí.  ¡Por increíble que parezca!!!  Fue muy incómodo hacérselo notar al Comprador, porque dicho asesor era su amigo. Pero había una obligación que cumplir.

   Erróneamente se piensa que un Abogado es conocedor de todas las leyes.  ¡Hay quienes incluso creen que el sobrino, por ser especialista en Derecho Penal, es el más indicado para correr el inmueble!   Y sobrinos hay que por no desairar a los tíos, aceptan tamaña responsabilidad y a la hora de la verdad no saben leer ni un Certificado de Parámetros Urbanísticos (1). Más de una vez he conversado con estas personas: Su generosidad es ejemplar,  pero flaco favor hacen a pesar de su buena voluntad.   Se les pregunta por la Zonificación Residencial Densidad Baja (2)  y responden que el lugar es muy tranquilo, que el Serenazgo  ronda con frecuencia  y que en la misma calle tienen de todo, comenzando por la bodega, pasando por el restaurante y terminando por la peluquería.  Lo peor es que su palabra será acatada por los Propietarios como ley divina. ¡No quiero imaginar la catastrófica negociación cuando por ahí aterrice un “comprador” sin escrúpulos! 

  En el Perú hay algo primordial que no suele tomarse en cuenta: La Gestión Inmobiliaria es por esencia una actividad multidisciplinar, pues en ella concurren varias especialidades: Derecho, Arquitectura, Banca, Seguros, Tasaciones, Psicología, Marketing y Publicidad, Ventas, Informática, Contabilidad, Decoración de Interiores… Supone una gran inversión de tiempo, dinero y esfuerzo por parte del Agente y una constante actualización en Reglamentos, Ordenanzas, Tributación.  Está sujeta además, a las Normas de Prevención de Lavado de Activos y Financiamiento del Terrorismo (3), lo cual obliga a efectuar una verdadera actividad detectivesca para hacer filtros, no sea que Propietarios, Compradores y Agentes acabemos todos citados en la Fiscalía.  ¿Preciso mencionar algún caso en particular? El inteligente lector sabe que no. 

  Vistos todos estos considerandos,  cabe preguntarse: Los ciudadanos comunes y corrientes ¿están preparados para afrontar solos el proceso de venta de su propiedad?  ¿Pueden sustentar técnicamente  el precio que piden por el predio?  ¿Saben lo que se debe hacer cuando los datos de la Declaración Jurada del Autoavalúo o los del DNI no coinciden con lo inscrito en Registros Públicos?  ¿Cuentan con  la infraestructura necesaria para filtrar a los posibles interesados, o simplemente van franquear la entrada  a todos aquellos que toquen la puerta? 

SE VENDE:

ABSTENERSE CORREDORES.

He aquí una invitación para asaltantes y estafadores. Y una ayuda eficacísima  generar la sobrevalución y consecuente retraso en la compraventa de inmuebles. Más claro: para que Vendedores y Compradores vayan en contra de sus propios intereses.

NOTAS ACLARATORIAS

(1) Certificado de Parámetros Urbanísticos y Edificatorios: Documento que expide la Municipalidad del Distrito, en el cual se especifican las "Disposiciones técnicas y legales resultantes de los planes de desarrollo urbano que regulan el diseño y las condiciones técnicas de los proyectos de habilitaciones urbanas y/o las edificaciones " (Norma G.040-Definiciones-Reglamento Nacional de Edificaciones)

(2) Residencial Densidad Baja (RDB): Zona urbana de poca población, en cuyo suelo solo puede construirse casas y edificios pequeños exclusivamente para vivienda. 

(3) Normas de Prevención de Lavado de Activos y Financiamiento del Terrorismo: Ver información completa en este enlace de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP