sábado, 28 de junio de 2014

SE VENDE: ABSTENERSE CORREDORES (PARTE 2)





   Una vez que los mismos Propietarios llegan a la conclusión de que solos  no pueden y que necesitan ayuda, recién se acuerdan de nosotros.  No es infrecuente ver letreros tan deteriorados como el de la foto.  Lo peor del asunto es que igual de deteriorada suele estar la propiedad. Como quien dice: ¡Resuciten al muerto!  En no pocas ocasiones el muerto es muy pesado, ya no se cuenta con los medios para maquillarlo un poco y menos para hacerlo resucitar.  Más claro: Han transcurrido meses, los tributos municipales, los servicios u otros siguen pasando sus facturas y el predio tiene un aspecto deplorable.  La situación económica y emocional se torna insoportable para la Familia.  Y buscando y buscando unas tarjetas de presentación por ahí guardadas, tenemos:

- ¡Riiiiiiin!!!!!
- ¿Aló, buenas tardes?
- ¿El corredor fulano?  ¡Ud. me dejó su tarjeta el año pasado!  Necesito  vender  mi  propiedad.
   ¿Cuándo puede venir a verla?

   Siempre me he preguntado por qué los peruanos no escarmentamos en experiencia ajena. ¿A santo de qué llegar a estos extremos, cuando hemos visto con nuestros propios ojos a parientes  y vecinos pasar por este trance que los llevó casi a la locura?

   Vaya Ud. y visite la susodicha propiedad y verá que es un pálido reflejo del estado de ánimo de sus moradores. El Propietario tiene la cabeza llena de ideas, a cual más contradictoria, porque ha escuchado el parecer de medio mundo, excepto la del profesional cualificado a quien debió recurrir desde un principio. Sin embargo, la misma desesperación por vender lo ha llevado a abrirse a los Agentes.  Mas ahora viene lo mejor: 

¿Y cómo identificar a un buen Agente Inmobiliario?

   Empatía personal, seguridad en sí mismo y capacidad de persuasión son cualidades importantísimas, pero resultan insuficientes para guiar una operación de compra-venta o alquiler. Permítaseme enumerar los requisitos que considero indispensables para nuestra actividad.  Un buen Agente Inmobiliario;

   1. Debe estar debidamente inscrito en el Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento  así como en la SUNAT:   La Ley 29080 creó el Registro del Agente  Inmobiliario.  Antes de franquearle la entrada, lo primero que  habría de  preguntar a  un Corredor  es  el  número de su Registro y su RUC.  Para las debidas verificaciones, estos  links pueden ser de gran utilidad:

 
  

   2. Debe estar en capacidad de evaluar técnicamente las posibilidades de venta: Aunque el Curso de Especialización del Agente Inmobiliario está muy lejos de convertirnos en  Tasadores, sí nos permite adquirir  nociones  básicas  para valuar una propiedad.  ¿Cómo?  Además de observar la ubicación y el estado del  inmueble,  habrá de solicitarse en  primer término  estos documentos: DNI del o los propietarios, Escritura Pública, Parámetros Urbanísticos,  Copia Literal de Dominio Simple (1), y el Autoavalúo (2), especialmente  los infaltables HR (3) y PU (4).  Es precisamente en  este  último donde  la  misma  Municipalidad, siguiendo las normas del Reglamento Nacional de Tasaciones,  ha establecido  el  porcentaje  de  depreciación, el cual –en presencia del Propietario- deberá aplicarse  al momento de calcular el precio real del inmueble, para contrarrestar sutilmente las subjetividades.  Muy a grosso modo esta sería la fórmula:

Valor Real del Inmueble =  Valor Comercial x  Metros cuadrados – Depreciación.

   No es el momento de detenernos en los restantes considerandos para la valuación de un inmueble, menos cuando dicha labor  corresponde al Tasador.  Simplemente deseo  hacer notar  que un buen Agente Inmobiliario sabe valuar “a ojo de buen cubero”. Sabe además leer documentos,  y verificar que estos coincidan en lo referente a nombres de los propietarios, dirección exacta del predio, linderos y medidas perimétricas, año de construcción, año de adquisición. Etc.  Para una lectura minuciosa, es indispensable que el Propietario   entregue  fotocopias,  jamás  documentos  originales.   Animo  a  mis  lectores  a  que prueben al Agente, diciéndole que no le darán ni siquiera el HR y el PU: Si a pesar de todo aquél insistiera en correr la propiedad, sugiero iniciar con mucha cortesía el ritual de despedida.

   3. Debe ser capaz de calcular “in situ” tanto el Impuesto a la Renta como el Impuesto de Alcabala: Es necesario que  Propietarios y Compradores sepan desde el principio los tributos que acarreará la operación.  El Agente ha de plantear sin rubor alguno la obligación de pagar los impuestos de Ley y dar las orientaciones debidas para cada caso particular. 

  Convengo que en el Perú la evasión tributaria es parte de nuestra idiosincrasia y cuenta con el aplauso general;  pero  la realidad de hoy tiene un color castaño oscuro.  Un inmueble es una fruta muy apetitosa para quienes desean convertir el fango en cristal transparente.  Conste que me refiero no sólo al dinero proveniente del Robo, la Estafa y el Narcotráfico, sino también de la Trata de Mujeres, Niños y Jóvenes; del Tráfico de Armas; del Tráfico de Órganos; de la Explotación y Esclavitud de Inmigrantes Indocumentados, etc, etc, etc .  No dudo que el peruano común se horrorizaría de que una criollada pudiera confundirse o convertirse en complicidad con tales atrocidades.   Pues bien:  Hago la salvedad de que  el “pacto de caballeros” por el que las Minutas registran un precio menor del que realmente se pagará por la propiedad,  saltará en el cruce de información entre Entidades Financieras, Notarías, SUNAT, y en los Reportes de Operaciones Sospechosas que secretamente hacen llegar los Oficiales de Cumplimiento a la UIF.   ¿Es injusto pagar impuestos que muchas veces no benefician al pueblo, sino a los bolsillos del mal gobernante estatal y municipal?  Cierto.  Pero ese es problema del mal gobernante. Más complicado va a ser que se cite en la Fiscalía a todos los involucrados en una venta de dudosa legalidad.  ¡Y cuidado con la prisión preventiva, que ciertas autoridades policiales y judiciales suelen buscar chivos expiatorios para justificar el sueldo!   Esto, sin contar las multas y, muy especialmente, los gastos para lograr que un buen abogado nos libre de las consecuencias de…       la necedad.

 
   4. Debe explicar su estrategia de publicidad y marketing: En estos informáticos tiempos, los avisos periodísticos son insuficientes. Contar con un Facebook, un blog, una suscripción en webs inmobiliarias, un sitio web, se hace indispensable.   Si a pesar de todos los esfuerzos y luego de un tiempo razonable la venta no se efectúa, habrá de ser capaz de decir la verdad, aún bajo pena de desatar las iras de su cliente por proponerle bajar el precio de la propiedad.


   5. Debe hacer los debidos filtros para averiguar los datos completos y el perfil del posible Comprador: Es derecho del Propietario saber quién entra en su casa y para ello, el Agente ha de hacerle conocer el DNI y el RUC del visitante.  Siempre recomiendo recurrir a Google, Linkedin, Facebook, SUNAT, Guía Telefónica antes de enviar un mail de respuesta a quien solicita visitar la propiedad, así se trate de un proyecto.   Nuestra obligación es garantizar la seguridad de nuestros clientes en la medida de lo posible y el sistema de investigación vía internet es verdaderamente efectivo para tal menester.  Se dan casos en que el interesado no tiene RUC, pero difícilmente será un anónimo  en  la Red.   A veces basta “googlear” el correo electrónico para enterarnos hasta de los pormenores de su infancia. Me ha sucedido más de una vez.

6. Debe estar al tanto de los procedimientos en materia crediticia: No se trata de que el Agente compita con los ejecutivos bancarios,  sino sea capaz de orientar al cliente en la obtención de un crédito hipotecario e incluso derivarlo a un sectorista de confianza, con quien en conjunto hará el seguimiento.  Frecuentemente se comete el error de buscar y hasta separar un inmueble sin saber con cuánto dinero se dispone en realidad.  Ha habido casos de pérdida de arras por esta mala costumbre.  ¡Imaginen el drama del fallido Comprador y sus familiares!!! 

 7. Debe ser lo suficientemente responsable como para no aceptar propiedades sobrevaluadas ni sospechosamente subvaluadas; al tiempo de  solicitar como pago de Honorarios Profesionales  un porcentaje del precio de venta, no el excedente:   Paso el dato, señores, que el negocio inmobiliario se está entrampando por  la especulación, la cual deviene por causa de los precios delirantes que exigen los propietarios y se magnifica porque a dichos precios se le recarga una “comisión de excedentes: “Yo quiero para mí US$ 800,000. Lo restante será su comisión”,  Y se oferta a $850,000 cuando la propiedad vale sólo  US$ 600,000.   ¡O sea que encima los precios se disparan más todavía y según las expectativas del Agente!!!  ¿Cómo no temer una burbuja con un semejante sistema???? No faltan colegas que por necesidad o simple irresponsabilidad aceptan tales descalabros, sin percatarse de que están abriendo tremendo forado y echando a perder el mercado que nos da de comer.  Y recuerdo que en nuestro país tenemos un Cancerbero llamado Superintendencia de Banca, Seguros y AFP, odiada por muchos, pero que con sus acertadas medidas de control impidió y sigue impidiendo que al Perú le afecte la crisis que ha dejado en paro a millones en EEUU y Europa. Por tanto, según mi modesta opinión, si la famosa burbuja estalla, la culpa mayor no recaerá en el Sistema Financiero, sino en los especuladores y lavadores de dinero. 

¿Toco médula?  Lo lamento, pero en el trabajo de campo y este blog al pan, pan. Y al vino, vino.


 Notas Aclaratorias

(1) Copia Literal de Dominio: Documento certificado y expedido por la SUNARP, en el cual se registra toda la historia del inmueble desde su inmatriculación.  En sus asientos se inscriben la Declaratoria de Fábrica, las sucesivas compra-ventas, las hipotecas, el levantamiento de éstas etc. La Copia Literal Simple es referencial y se entrega al momento de solicitarla, mas no tiene validez para trámites.
(2) Autoavalúo: Impuesto que grava anualmente el valor de un predio, el cual se calcula según la Declaración Jurada del Contribuyente y las normas de Ley. 
(3) HR (Hoja de resumen): Documento de la Declaración Jurada del Contribuyente. Registra los datos del Contribuyente, así como el total de las propiedades que posea en ese distrito.
(4) PU (Predio urbano): Documento de la Declaración Jurada del Contribuyente. Registra toda la información sobre un predio específico: Área de terreno, área construida, antigüedad, acabados, depreciación y otros.

Más información para numerales 2,3 y 4 en Ley de Tributación Municipal-D.S. Nº 156- 2004-EF



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