sábado, 28 de junio de 2014

SE VENDE: ABSTENERSE CORREDORES (PARTE 3)





   En la Parte 2 de este artículo he enumerado las que – en conciencia – creo que son cualidades indispensables que debe reunir un Agente Inmobiliario.   Y en conciencia debo afirmar también que son muchos los Agentes que cubren  estos requisitos, tanto personas naturales como jurídicas. No me atrevo a mencionar a unos, por temor a ser injusta con otros omitiendo sus nombres.  De manera que solo me permitiré proponer a los Propietarios ciertas pautas para elegir entre los mejores. 

   Por cierto, lo que a continuación pasaré a explicar es exactamente todo lo contrario a lo que se hace hasta hoy.


   1. Colocar un aviso periodístico solicitando los servicios de un Agente Inmobiliario: Alguien preguntará si he perdido la razón. Y respondo que seguir el sistema que propongo es más razonable de lo que se pueda imaginar.  El ejemplo que abajo copio despejará las dudas:


BUSCO CORREDOR P/VENDER CASA 500 M2-MIRAFLORES. 
COMISIÓN: 4% + IGV.  LLAMAR 999888777.



   Por supuesto que el modelo aplica para departamentos y demás.  Y obsérvese que con este tipo de aviso,  el Propietario está haciendo saber desde un principio no sólo el metraje y la ubicación distrital del inmueble, sino  además que exigirá boleta o factura, según sea el caso.  Con esto espantará a los agentes informales, y a quienes  siendo registrados actúan como si no lo fueran.


    2. Solicitar el número de Registro Inmobiliario y del RUC de todos los Agentes que llamen: Esto desde el comienzo de la conversación telefónica. Todos estos datos pueden enviarse por vía mail. Se puede pedir incluso la misma Ficha RUC y la fotocopia del Registro. ¿Igual exigencia con una Persona Jurídica? Sí, porque aviso que hay Empresas de Corretaje…no registradas en el Ministerio de Vivienda, ni tampoco tienen CIIU (1) de Actividades Inmobiliarias por Retribución o por Contrata.  ero aquí hay que ser equitativos: El Corredor tiene el derecho y la obligación de saber los datos del Propietario,  ya que por Ley ha de hacer filtros.  Por tal motivo, siempre recomiendo que ambas partes se tomen siquiera un día para saber quién es quién.  Esto no significa necesariamente dar la dirección del inmueble, pero sí es preciso que en el intercambio de e-mails, el Propietario dé su nombre completo, la referencia de ubicación y, por supuesto, los linderos y medidas perimétricas tal como constan en la Copia Literal de Dominio y en el PU.  Dicho sea de paso, es más práctico seleccionar a quienes vivan o trabajen cerca a la propiedad por vender. 


   3. Concertar una primera cita con cada Agente: En esta reunión ambas partes se evaluarán mutuamente y se verá si existe la empatía necesaria para poder trabajar en conjunto, al tiempo que se podrá apreciar la idoneidad profesional del Corredor y qué tan abierto está el Propietario para escuchar no lo que desea oír, sino la verdad de las cosas.   Es recomendable tener las fotocopias de la documentación del inmueble: DNI del o los Propietarios, Escritura Pública, Copia Literal Simple, HR y PU; y si la casa se vende como terreno, también será necesaria la de los Parámetros Urbanísticos. Con tales documentos en mano, el Propietario podrá verificar de inmediato si el Agente sabe leerlos  y, por tanto, si está o no está en capacidad de proponer un precio razonable y de ofrecer una asesoría confiable.  Es el momento  también de mostrar la propiedad, mas no de permitir la toma de fotografías o videos. Por supuesto que en esta primera cita, el Agente expondrá su forma de trabajo, dejará su Tarjeta de Presentación y el texto de la Autorización de Gestión de Venta que por Ley debe firmar el Propietario para correr  la propiedad.

   ¿Cuántos Agentes se precisa entrevistar por separado? Pienso que mínimo tres y máximo siete. De otra manera la selección se tornaría superficial o insoportablemente quisquillosa.  Para dichas entrevistas, sugiero que un miembro de la Familia o alguien de confianza esté al lado del Propietario, ya que cuatro ojos siempre ven mejor que dos.


   4. Elegir de entre los entrevistados a un solo Agente y entregarle la Exclusividad renovable cada tres meses: Contrariamente a lo que se cree, las propiedades que tienen múltiples corredores son las que más demoran en vender.  No cuento con una estadística precisa y sería interesante hacer una investigación a fondo sobre el tema, pero es lo que he observado desde los días en que nuestra Familia empezó a incursionar en el rubro.  Cualquiera puede constatar la cantidad de avisos por un mismo inmueble con precios diferentes - a veces excesivamente diferentes ­- y hasta con las mismas fotos. (¿?). Y tales anuncios se repiten semana tras semana, mes tras mes, tanto en los avisos clasificados como en internet.  Este sistema de “Opción Libre”, en la que el Propietario compite con los corredores, no llevará el barco a una misma dirección sino a una varada, cuando no a un naufragio.   Las razones son simples:

   a) La disparidad de criterios: Por muy profesionales que sean los Agentes, es de esperar que Juana, Pedro y Javier piensen distinto. Cada cual tiene su propia estrategia de ventas,  marketing y visión del negocio.  Lógicamente, el Propietario terminará confundido con tantas opiniones a la vez.  Llegará un momento en que no sabrá a quién escuchar o bien hará caso  al que le prometa el oro y el moro. Al final, habrá desperdiciado un tiempo valiosísimo, que en el Perú puede significar pérdida cuantiosa debido a la volatilidad de la moneda.

   ¿Es saludable que a un paciente se le administren distintas recetas para un mismo catarro? ¿Verdad que no?  Pues valga la analogía.


   b) El grave riesgo para el Corredor de trabajar e invertir en vano: Me ha sucedido que hasta he ayudado a sanear el inmueble,  para que otro colega recoja el suculento fruto de mi trabajo. No conozco profesional que invierta tiempo y dinero a la deriva. Bueno, sí conozco: El Agente Inmobiliario. Es el único en este país que por lo menos tres veces al año labora completamente gratis  por causa de dichas “opciones libres”.   El Evangelio dice que el Trabajador tiene derecho a su paga.  Y por un elemental principio de Justicia se deduce que el Propietario pierde el derecho a exigir cuando no es seguro que vaya a pagar.  ¿Se entiende ahora el porqué de las demoras en la venta con el sistema en cuestión?   ¿Y por qué, salvo contadas excepciones, mis hermanos y yo solamente intermediamos en la venta de Proyectos?


     Agrego además que en lo personal me resulta francamente insoportable ver que otro Corredor, por inexperiencia o por falta de ética, lleve a un cliente al abismo y yo no pueda hacer nada por evitarlo. ¿Ha ocurrido?  Por desgracia sí.  Mi hermano Carlos tiene más estómago para soportar estos tragos amargos, pero hubo un caso en que hasta a él se le quitó el apetito.  Y es más devastador cuando se trata de un Propietario que se conoce de muchos años atrás.  No, señores. Un Agente Inmobiliario trabaja para ganarse el sustento, no para terminar en el consultorio del Psiquiatra. Y menos para vivir al fiado.


   Estimados lectores, seleccionen a su Agente Inmobiliario tal como elegirían a su Médico de Cabecera.  Pero escojan solamente UNO.  El que les inspire más confianza y les demuestre mayor profesionalismo e idoneidad.  De no hacerlo así, no respondo de averías en sus ya destrozados nervios, cuando sus múltiples Agentes lleven como posible Comprador a la misma persona… que ya había rechazado la propiedad. No teman quedar atrapados en manos de un Corredor irresponsable: Para eso están las Cláusulas de Resolución de Contrato y de Renovación Trimestral.


NOTAS ACLARATORIAS

(1) CIIU: Clasificación Industrial  Internacional  Uniforme de Todas Las Actividades Económicas, elaborada por la ONU.  Aparece en la Ficha RUC del Contribuyente, sea éste persona natural o jurídica.



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