UN PRECIO RAZONABLE (PARTE 2)

   En el artículo anterior - Un precio razonable (Parte 1) - nos hemos ocupado de recordar las reglas dadas por el mismo Estado Peruano para la valuación de los inmuebles.  Pero bien sabemos que en la práctica prevalecen dos criterios más relevantes: El del Vendedor y el del Comprador.  Si no hay entre ambos una cabeza fría que sepa frenar a tiempo el choque de subjetividades, el proceso podría tornarse en una feroz competencia, donde el lema “Yo, ganar. Tú, perder”, derive incluso en un “Yo ganar si tú perder”, para expresarlo al estilo apache.  Por razones tan absurdas como esta se han caído ventas en la misma Notaría. Hay quienes no soportan la idea de que otros compartan un beneficio y echan a perder una operación que les habría reportado excelentes ganancias. Incluso personas de sólida formación profesional y moral llegan a caer en tales mezquindades. La complejidad del alma humana no tiene límites, en especial cuando hay miles de dólares de por medio.

   Lograr que ciertos clientes inmobiliarios pisen tierra no es cosa fácil.  Sin embargo, los Corredores no debemos desmayar en orientarlos hacia la objetividad, so pena de contribuir a la famosa Burbuja y, por ende, a la quiebra financiera.  Ya nos hemos referido a los principios que es preciso hacer saber a los Propietarios. Concentrémonos ahora en  ciertas pautas que pueden ser útiles al Comprador, no sea que - como ocurre un sinnúmero de veces -, termine adquiriendo cualquier cosa por hastío, o porque el tiempo ha transcurrido y le están exigiendo que se mude ya de la vivienda alquilada donde reside.  

    Veamos…

     1.  ¿Qué es un precio razonable para un Comprador? El balance equilibrado entre lo que vale la propiedad y lo que buenamente se puede pagar.  Ni más ni menos, según mi modesta opinión.  

   Se ha visto que los inmuebles tienen un Valor Reglamentario y Comercial.  Ahora bien,  la propiedad puede valer el oro que pesa; empero, si no se cuenta con los medios para su adquisición y mantenimiento, mejor ni mirarla.  Comprar un inmueble que al poco tiempo se tendrá que vender por falta de recursos, es verdaderamente irresponsable y por desgracia, más común de lo que se piensa.  Sucede que el Comprador, cegado por la emoción de haber encontrado “lo que buscaba” – entiéndase “lo que soñaba” –, pasa por alto ciertos considerandos que van saltando en el camino y, por vergüenza u orgullo, ya no se atreve a dar un paso atrás y cierra una operación inconveniente. ¿Cuántos departamentos se están vendiendo a menos de dos años de haber sido adquiridos y no precisamente para inversión? ¡Cientos!  Así están las cosas.

 2. ¿Quién debe determinar la razonabilidad del precio? El Tasador, valiéndose del Reglamento Nacional de Tasaciones.  Pero he aquí que se suele olvidar algo muy importante: La Tasación Bancaria difiere de la Tasación Oficial, ya que aquélla siempre será inferior hasta en un 33%, pues  no considerará el Valor Comercial, sino solo el Valor de Realización o Neto del Inmueble (1). Muy educadamente, los Bancos afirman en sus webs que entre el precio de venta y el valor de la tasación, predominará el que sea menor. Y no por el capricho de ASBANC (2), sino debido al férreo control de la SBS para garantizar la estabilidad del Sistema Financiero. (3)  Si el Comprador va a recurrir a un crédito hipotecario, es preciso que sea muy consciente de esta normativa.  Enamorarse de una propiedad, hacer trámites y gestiones para que al final se caiga la operación porque el Banco no prestará lo necesario, es un atentado contra la salud física y mental de todos los involucrados en el proceso, Corredores y  Sectoristas incluidos.  

    3. ¿Es mejor pactar la compra en soles o en dólares?  Eso depende de cada caso particular. No existe un patrón fijo.  Lo que sí recomendamos es evaluar la prospección antes de embarcarse en la operación. Esto significa indagar si el Propietario estaría dispuesto a pactar en tal o cual moneda y si el mismo Comprador estará en condiciones de afrontar en dicha moneda la cuota mensual del crédito hipotecario, en caso de recurrir a este.  Tales averiguaciones suelen dejarse para el final del proceso de compra-venta.  Sugiero que se hagan desde el principio.  Si existe un crédito pre-aprobado antes de iniciar la búsqueda, mejor todavía.

    4. ¿Es conveniente adquirir un inmueble a un costo muy inferior a su precio de mercado? ¡Noooo!!!!  ¡Y menos cuando se financia con recursos propios!!!! Claro que una emergencia familiar, un viaje o el peligro de un embargo pueden motivar a que el Propietario abarate el precio.  Pero si resulta que la transacción tiene que efectuarse en otra provincia, o bien se propone “un pacto de caballeros” para que en la Minuta figure un monto menor del que realmente se pagará por el predio, mejor dar media vuelta a la derecha.  Cheque de Gerencia No Negociable y Fe de Entrega Notarial, o no hay trato, para evitar estafas y malentendidos con la UIF y/o  la Fiscalía, con mayor razón por que hay vacíos legales en las sucesivas normativas referentes a la Ley del Notariado. (4) 

    5. ¿Es necesario contratar a un Agente Inmobiliario para la búsqueda? ¡Síííí, ya que el Adquiriente es el gran olvidado en la Asesoría Inmobiliaria!!!!  Y es recomendable además que sea UNO y de toda confianza, pues forzosamente se enterará de ciertos asuntos privados de la Familia.  Los criterios enumerados en Se vende: Abstenerse corredores (Parte 2)  y  Se vende: Abstenerse corredores (Parte 3) aplican también para seleccionar al Agente del Comprador.  No se estila que a este se le abonen directamente los Honorarios Profesionales, sino que comparta la comisión con el Agente del Propietario.  Pero es mejor tener la garantía de que el Corredor no tendrá las lealtades divididas  a la hora de asesorar a su cliente, fuera de que no existe obligación cuando no hay paga.  Por muy buena  que sea la voluntad de los Agentes Inmobiliarios, es risible pretender que demos servicios gratuitos, porque necesitamos el sustento para vivir.  Verdad que gracias a  la desordenada praxis actual, por lo menos tres veces al año ejercemos por amor al arte.  Mas la experiencia nos enseña a tomar las providencias para que tal injusticia no se repita. Si pasado un tiempo nada se concreta, la consecuencia natural será el desistimiento o la postergación de la búsqueda.

   Para concluir,  diré que debido a las circunstancias actuales, acostumbro repetir: “¿Ha decidido comprar? Es el momento.”  “¿Ha decidido vender? Es el momento”. Por cierto que no se trata de que esta servidora consiga una comisión a corto plazo, sino de hacer notar que si se cumplen todos los requisitos  y es útil la compra-venta, mal se hará dilatando el cierre de la operación en espera de que suban o bajen los precios.  Hemos tenido clientes que se han arrepentido mil veces de no comprar o no vender.  El impacto financiero de ciertos sucesos mundiales tornó volátil la moneda y sus más caras expectativas quedaron en nada. Los tiempos cambian. Una cuenta bancaria de  $ 120,000 o una casa antigua de 250 m2 no son más el patrimonio considerable de otras épocas. Hay oportunidades que nunca más se volverán a repetir y es de sabios aprovecharlas cuando se presentan.

Notas aclaratorias al 17 de Febrero del 2017

(1) Valor de Realización o Valor neto = Valor de Venta - Gastos Adicionales. Más información abajo, en el numeral 3.
(2) ASBANC: Asociación de Bancos del Perú.
(3) Tasación Bancaria: Res. SBS-808-2003 Cap. IV-Numerales. 3.1, 3.2 y 3.5. 
(4) La última modificación de la Ley del Notariado permite nuevamente que el notario de fe de las operaciones efectuadas por personas naturales sobre inmuebles ubicados en su mismo distrito notarial, siempre y cuando tenga implementado el sistema de identificación biométrico. Más información aquí.  Sobre el vacío legal de esta norma, leer Competencia Notarial para la transferencia de predios ¿de regreso a sus inicios?