¡HACIA LAS ALTAS CUMBRES! (CONSTRUCTORES CON SUS CORREDORES)

    Señores Constructores, el título es inspirador, ¿verdad?

   ¡Hacia las Altas Cumbres!  Difícilmente se llega solo. Y si se logra arribar, es muy triste no tener con quien compartir la alegría del triunfo.

   Convengo que en el rubro inmobiliario llevamos decenios de informalidad y desorganización, con el añadido de una legislación muy reciente e incompleta. Pero he aquí que este mismo marco legal, nos abre las puertas para ordenar lo desordenado en un tiempo razonablemente corto. Y dado que hace días ha sido el cumpleaños de un amigo muy querido, quien a su vez es Corredor de Seguros y Agente Inmobiliario - y a quien conocí en una Compañía de Seguros guiada por un Gerente muy especial - quiero darme el lujo de seguir alucinando en… lo que para él sigue siendo la vivencia de cada día. (1)

   Me explico: En el artículo anterior ¡Silencio! ¡Genios Trabajando!(Constructores y Corredores), hicimos un esbozo de cómo sería de  gran  utilidad trasladar ciertas modalidades del Mercado de Seguros al Mercado Inmobiliario, concretamente en el tema de Asesoría , Honorarios Profesionales  y Descarga de Impuestos.  Todo dependería de la apertura a las “nuevas” ideas y de la paulatina asimilación  Ahora, para llevarlas a la praxis me permito sugerir un proceso secuenciado,  muy genérico por cierto y que habría que adaptarlo al contexto específico de cada Empresa:

    1. Convocar a Agentes Inmobiliarios de confianza: Ahora bien, ¿cómo encontrar  quienes estén debidamente capacitados para tal o cual Proyecto?   

    Ustedes saben identificar muy bien a los que realmente conocen su trabajo. Una convocatoria por internet y/o al correo particular de los Agentes Registrados y de prestigio no sería tan complicado,  menos si en dicha convocatoria se define claramente el perfil del Corredor que se desea contratar. Eso sí: Sugiero no prestar mayor atención a esas cualidades de cliché– es decir “líder emprendedor, proactivo, capaz de trabajar bajo presión” y otras por el estilo.  Con que sepa leer planos, CRI, PU y Parámetros Urbanísticos, y sea capaz de sustentar sin ambages ni rodeos y sin pestañear lo que realmente “no marcha”, os habréis ganado la lotería. Créanme.

   ¿Cuántos agentes se deberían elegir?  Pienso que mínimo tres. El máximo dependerá del tipo y la complejidad del Proyecto, ya que no solo se trata de Asesoría, sino también de la Pre-Venta, Venta y Post Venta.  

  ¿Y cómo sería el pago de Honorarios Profesionales?  Como en Seguros: Un monto fijo por la Asesoría y la comisión correspondiente por la venta de cada unidad inmobiliaria.  ¡Y recuerden, señores, que “El Trabajador tiene derecho a su paga”!  Es de Justicia Divina y Humana. ¡1.5% incluido IGV no alcanza ni para viáticos y menos se presta para compartir Honorarios con otros Corredores!!!   Saquen números: Más oneroso resulta no vender e igual tener que construir… o paralizar la obra.  Terminada y sin vender se grava el triple, ya que sigue siendo un activo fijo de la Empresa, ¿verdad?

    2. Presentar con toda transparencia el Proyecto en cuestión: En diseño 3D, por supuesto, incluyendo instalaciones eléctricas y sanitarias y cuadro detallado de acabados. La Constructora habrá de ser muy receptiva a las sugerencias de quienes a diario están en el campo, es decir sus Agentes Inmobiliarios, si no quiere terminar construyendo lo invendible. ¿Se acostumbrarán Arquitectos e Ingenieros a esta nueva modalidad? Costará al principio, sin duda, especialmente a ciertos Arquitectos que profesan una auténtica reverencia a sus diseños.  Pero como el rubro se está jugando la cabeza, creo que a la larga lo asumirían.  Y no es de temer que el Agente caiga en la  deslealtad: Para combatir dicha tentación antes de que se presente, bastará incluir una Cláusula de Confidencialidad en el Contrato.

    3. Esbozar en conjunto un Plan de Ventas: Un plan que incluya las tres etapas: Pre-venta, Venta y Post Venta.  Y sobre todo que establezca en forma tajante y definitiva que si la Constructora va  a escalar el Huascarán,  sus Corredores no lanzarán al mercado el tour hacia Machu Picchu.

  Señores, nada más perjudicial para nuestro sector que la Constructora y el Agente Inmobiliario compitan al vender.  Y si es nocivo que éste último encarezca los precios para ganar la mal llamada “comisión de excedentes”, que los abarate por debajo de lo que oferta la misma Empresa es verdaderamente cosa de locos.  ¡Por favor, no atentemos contra lo que es nuestro medio de vida y sostiene la economía de todo el país!!!!  Si “nadie sabe para quién trabaja y cada cual trabaja para sí”,  el mercado inmobiliario terminará hecho paté.  Disculpen la brusquedad de mis palabras, pero considero vital e imprescindible que Constructores y Corredores ofrezcamos al público los mismos precios.  Lo contrario es hacerle juego a La Informalidad y La Especulación, fuera de que se presta a ciertas suspicacias que desprestigian al rubro y hasta nos ponen en la mira de la SUNAT y la UIF

    Y en ese Plan de Ventas sugiero también cambiar otro cliché: “¿Qué le gusta a la gente?” es gratificante, pero ilusorio. “¿Qué necesita la gente?” es más realista.  No pocos ciudadanos de a pie y hasta de 4 x 4  no saben lo que necesitan, porque su elección se basa en criterios subjetivamente “sensoriales”.  Va un ejemplo: Edificio con piscina, sauna y gimnasio equipado es atractivo y da caché, pero ¿es útil para ese Comprador?  Y estas Áreas Comunes, ¿beneficiarán en verdad a todos los Residentes o serán después causa de malestar y discordia?

   Les presento ahora este diálogo imaginario entre la Madre trabajadora y el Vigilante, quien en no pocas ocasiones termina siendo el Consejero extraoficial de las Familias de un condominio:

    - ¿Aló? ¡Hola, Juanjo! ¿Cómo están las cosas por allá?

   - Todo bien, señora. Lucho está en la Sala de Estudio haciendo su trabajo de grupo. Desde aquí puedo verlos por la mampara. La técnica está paseando a su mamá por el jardín y Pepito acaba de regresar de su deporte. La chica del Centro de Lavado ya le dejó su ropa.  ¡No se preocupe!

    

    Por el diseño y  la efectiva Administración que desde un principio la Constructora puso al frente, tenemos una cliente plenamente satisfecha.   Más allá de ganar dinero fácil, se dio a esa Madre la tranquilidad de tenerlo todo bajo control, lo cual redundará en que pueda pagar sus cuotas mensuales al Banco y a la Junta de Propietarios,  y el edificio en cuestión pueda servirnos de referencia para futuros proyectos por su buen mantenimiento. El Banco, feliz como una perdiz. La SBS, saltando en un pie.  Equifax, bostezando de aburrimiento. El Rubro Inmobiliario, in crescendo. Y el Sistema Financiero, fortalecido. Una inmensa cadena de bien, señores. Y todo gracias a que los Constructores con sus Corredores supieron trabajar realmente juntos y unidos por un ideal común. Esta es el último de los TRES INMENSOS BENEFICIOS DE TRABAJAR CON NOSOTROS:

 CONTAR CON AGENTES PLENAMENTE IDENTIFICADOS CON LA EMPRESA

   Dicho en lenguaje deportivo: Con la camiseta muy bien puesta.

   Estoy convencida: Juntos podremos caminar hacia las Altas Cumbres.

Notas Aclaratorias (actualizada el 28 de Abril del 2015).

(1) Aseguradora: Por el título, las fotos y las alusiones específicas de este artículo, todos los Corredores y Funcionarios de Seguros que ingresen a este blog sabrán perfectamente a qué Compañía y a qué Gerente tan especial me refiero.  A él debemos ese querido amigo y yo el ser también Corredores de Seguros. Los compañeros de trabajo que en el 2004 estudiamos en ESEG-APECOSE, podrán dar fe de que digo la verdad.

¿Algún día esos tiempos volverán?