En la Parte 2 de este extenso artículo enumeré las que – en conciencia – creo que son cualidades indispensables que debe reunir un Agente Inmobiliario. Y en conciencia debo afirmar también que son muchos los Agentes que cubren estos requisitos, tanto personas naturales como jurídicas. No me atrevo a mencionar a unos, por temor a ser injusta con otros omitiendo sus nombres. De manera que solo me permitiré proponer a los Propietarios ciertas pautas para elegir entre los mejores.
Por cierto, lo que a continuación pasaré a
explicar es exactamente todo lo
contrario a lo que se hace hasta hoy.
1. Colocar un aviso en redes solicitando
los servicios de un Agente Inmobiliario: Alguien preguntará si he perdido la razón. Y respondo
que seguir el sistema que propongo es más razonable de lo que se pueda imaginar. El ejemplo que abajo copio despejará las
dudas:
BUSCO CORREDOR P/VENDER CASA 500 M2-MIRAFLORES.
COMISIÓN: 3% + IGV.
LLAMAR 999888777.
Por supuesto que el modelo aplica para
departamentos y demás. Y obsérvese que
con este tipo de aviso, el Propietario
está haciendo saber desde un principio no sólo el metraje y la ubicación
distrital del inmueble, sino además que exigirá boleta, factura o recibo por honorarios, según sea el
caso. Con esto espantará a los agentes
informales, y a quienes siendo
registrados actúan como si no lo fueran.
2. Solicitar
el número de Registro Inmobiliario y del RUC de todos los Agentes que llamen: Esto desde el comienzo de la
conversación telefónica. Todos estos datos pueden enviarse por vía mail. Se
puede pedir incluso la misma Ficha RUC y la escáner del Registro. ¿Igual
exigencia con una Persona Jurídica? Sí, porque aviso que hay Empresas de
Corretaje…no registradas en el Ministerio de Vivienda, y que tampoco tienen CIIU(1) de Actividades inmobiliarias a cambio de una retribución o por contrata, es decir el 6820. Pero
aquí hay que ser equitativos: El Corredor tiene el derecho y la obligación de saber los datos del Propietario, ya que por
Ley ha de hacer filtros. Por tal
motivo, siempre recomiendo que ambas partes se tomen siquiera un día para saber
quién es quién. Esto no significa
necesariamente dar la dirección del inmueble, pero sí es preciso que en el
intercambio de e-mails, el Propietario dé su nombre completo, la referencia de
ubicación y, por supuesto, los linderos y medidas perimétricas tal como constan
en elCertificado Literal de Dominio y en el PU.
Dicho sea de paso, es más práctico seleccionar a quienes vivan o trabajen
cerca a la propiedad por vender.
3. Concertar una primera cita con cada
Agente: En esta
reunión ambas partes se evaluarán mutuamente y se verá si existe la empatía
necesaria para poder trabajar en conjunto, al tiempo que se podrá apreciar la
idoneidad profesional del Corredor y qué tan abierto está el Propietario para
escuchar no lo que desea oír, sino la verdad de las cosas. Es recomendable tener las fotocopias de la documentación del
inmueble: DNI del o los Propietarios, Escritura Pública, Certificado Literal,
HR y PU; y si la casa se vende como terreno, también será necesaria la de los
Parámetros Urbanísticos. Con tales documentos en mano, el Propietario podrá
verificar de inmediato si el Agente sabe leerlos y, por tanto, si está
o no está en capacidad de proponer un
precio razonable y de ofrecer una asesoría confiable. Es el momento también de mostrar la propiedad, mas no de
permitir la toma de fotografías o videos. Por supuesto que en esta primera
cita, el Agente expondrá su forma de trabajo, dejará su Tarjeta de Presentación
y el texto de la Autorización de Gestión
de Venta que por Ley debe
firmar el Propietario para correr la
propiedad.
¿Cuántos Agentes se precisa entrevistar por separado?
Pienso que mínimo tres y máximo siete. De otra manera la selección se tornaría
superficial o insoportablemente quisquillosa.
Para dichas entrevistas, sugiero que un miembro de la Familia o alguien
de confianza esté al lado del Propietario, ya que cuatro ojos siempre ven mejor
que dos.
4. Elegir de entre los entrevistados a un
solo Agente y entregarle la Exclusividad renovable cada tres meses: Contrariamente a lo que se cree, las propiedades que tienen múltiples corredores
son las que más demoran en vender.
No cuento con una estadística precisa y sería interesante hacer una
investigación a fondo sobre el tema, pero es lo que he observado desde los días
en que nuestra Familia empezó a incursionar en el rubro. Cualquiera puede constatar la cantidad de avisos
por un mismo inmueble con precios diferentes - a veces excesivamente diferentes - y hasta con las mismas fotos. (¿?).
Y tales anuncios se repiten semana tras semana, mes tras mes, tanto en los
avisos clasificados como en internet. Este
sistema de “Opción Libre”, en la que el
Propietario compite con los corredores, no llevará el barco a una misma
dirección sino a una varada, cuando no a un naufragio. Las razones son simples:
a) La disparidad de criterios: Por muy profesionales que sean los
Agentes, es de esperar que Juana, Pedro y Javier piensen distinto. Cada cual
tiene su propia estrategia de ventas, marketing y visión del negocio. Lógicamente, el Propietario terminará
confundido con tantas opiniones a la vez.
Llegará un momento en que no sabrá a quién escuchar o bien hará caso al que le prometa el oro y el moro. Al final,
habrá desperdiciado un tiempo valiosísimo, que en el Perú puede significar
pérdida cuantiosa debido a la volatilidad de la moneda.
¿Es saludable que a un paciente se le
administren distintas recetas para un mismo catarro? ¿Verdad que no? Pues valga la analogía.
b) El grave riesgo para el Corredor de
trabajar e invertir en vano: Me
ha sucedido que hasta he ayudado a sanear el inmueble, para que otro colega recoja el suculento fruto
de mi trabajo. No conozco profesional que invierta tiempo y dinero a la deriva.
Bueno, sí conozco: El Agente Inmobiliario. Es
el único en este país que por lo menos tres veces al año labora completamente gratis por
causa de dichas “opciones libres”. El
Evangelio dice que el Trabajador tiene derecho a su paga. Y por un elemental principio de Justicia se
deduce que el Propietario pierde el derecho a exigir cuando no es seguro que
vaya a pagar. ¿Se entiende ahora el porqué de las demoras en la venta con el sistema
en cuestión? ¿Y por qué, salvo contadas
excepciones, mis hermanos y yo solamente intermediamos en la venta de
Proyectos?
Agrego
además que en lo personal me resulta
francamente insoportable ver que otro Corredor, por inexperiencia o por falta
de ética, lleve a un cliente al abismo y yo no pueda hacer nada por evitarlo.
¿Ha ocurrido? Por desgracia sí. Mi hermano Carlos tiene más estómago para
soportar estos tragos amargos, pero hubo un caso en que hasta a él se le quitó
el apetito. Y es más devastador cuando
se trata de un Propietario que se conoce de muchos años atrás. No, señores. Un Agente Inmobiliario trabaja
para ganarse el sustento, no para terminar en el consultorio del Psiquiatra. Y
menos para vivir al fiado.
Estimados lectores, seleccionen a su Agente
Inmobiliario tal como elegirían a su Médico de Cabecera. Pero escojan solamente UNO. El que les inspire más
confianza y les demuestre mayor profesionalismo e idoneidad. De no hacerlo así, no respondo de averías en
sus ya destrozados nervios, cuando sus múltiples Agentes lleven como posible
Comprador a la misma persona… que ya había rechazado la propiedad. No teman
quedar atrapados en manos de un Corredor irresponsable: Para eso están las
Cláusulas de Resolución de Contrato y de Renovación Semestral.
Notas aclaratorias
(1) CIIU: Clasificación Industrial Internacional Uniforme de Todas Las Actividades Económicas, elaborada por la ONU. Aparece en la Ficha RUC del Contribuyente, sea éste persona natural o jurídica.
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